今年以來(lái)，屏南郵政持續(xù)開(kāi)展進(jìn)村高客網(wǎng)沙專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)村網(wǎng)沙全覆蓋，并且每個(gè)重點(diǎn)村至少開(kāi)展2場(chǎng)以上高客網(wǎng)沙。目前組織進(jìn)村活動(dòng)累計(jì)19場(chǎng)次，實(shí)現(xiàn)銷售保費(fèi)286萬(wàn)元，銷售二、三年期理財(cái)103萬(wàn)元，攬收存款158萬(wàn)元。

　　統(tǒng)一思想，把結(jié)果交給過(guò)程，先做再說(shuō)

　　項(xiàng)目開(kāi)啟之初存在客戶不好邀約、網(wǎng)點(diǎn)主任沒(méi)有信心等困難，為了做通網(wǎng)點(diǎn)人員的思想工作，屏南郵政主要領(lǐng)導(dǎo)和分管領(lǐng)導(dǎo)分頭到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和所主任面談溝通，引導(dǎo)他們只要認(rèn)真做好金融中心安排的規(guī)定動(dòng)作，把結(jié)果交給過(guò)程，不要有太多的負(fù)擔(dān)。同時(shí)兩位領(lǐng)導(dǎo)深度參與活動(dòng)過(guò)程，與網(wǎng)點(diǎn)一起干，打消網(wǎng)點(diǎn)人員的顧慮，先做再說(shuō)。

　　客戶篩選，CRM篩選+關(guān)鍵人物推薦

　　先通過(guò)CRM系統(tǒng)導(dǎo)出本村高資產(chǎn)客戶進(jìn)行篩選邀約，數(shù)量不足的還要通過(guò)村干部、忠實(shí)客戶進(jìn)行客戶推薦，網(wǎng)點(diǎn)人員針對(duì)性上門走訪或邀約到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。

　　客戶邀約，每日復(fù)盤+金融部確認(rèn)到訪

　　網(wǎng)點(diǎn)提前3天進(jìn)村對(duì)目標(biāo)客戶展開(kāi)邀約，每日金融部對(duì)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)單獨(dú)復(fù)盤邀約成效，逐戶分析客戶資金到位情況、出單意愿、意向金額等情況，管控客戶邀約質(zhì)量。活動(dòng)前一天金融部人員帶隊(duì)同網(wǎng)點(diǎn)一起面訪意向客戶，最終確認(rèn)到訪人數(shù)，確?；顒?dòng)客戶到訪量。

　　氛圍流程，賦予農(nóng)村客戶高價(jià)值體驗(yàn)

　　進(jìn)村活動(dòng)流程和大型高客產(chǎn)說(shuō)會(huì)大致相同，不能有所削減，因?yàn)榈皆L的也是村里的高客，氛圍到位、流程未減，賦予農(nóng)村客戶高價(jià)值體驗(yàn)，更利于現(xiàn)場(chǎng)促成，也是對(duì)客戶的尊重和負(fù)責(zé)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)邀請(qǐng)村干部上臺(tái)講話為郵政信用背書，提高到場(chǎng)客戶對(duì)郵政的信任值。特別是通過(guò)村干部及忠實(shí)客戶轉(zhuǎn)介的生客，對(duì)郵政沒(méi)有粘性，在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)被氛圍感染帶動(dòng)，提高了生客的出單概率。

　　現(xiàn)場(chǎng)促成，關(guān)注細(xì)節(jié)提高促成概率

　　一是007方面，提前溝通要來(lái)做什么，怎么做，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)再指定專人對(duì)接007；二是主講和主持方面，若到場(chǎng)客戶女性較多，安排男性形象佳的主講及主持。若到場(chǎng)男性客戶較多，安排女性形象佳的主講及主持。同時(shí)對(duì)主講課件提前審核把關(guān)，控制時(shí)長(zhǎng)在30分鐘左右；三是人員安排方面，促成人員按1對(duì)2安排，確保每一個(gè)客戶都有人促成，同時(shí)安排促成人員和客戶共同用餐，特別是要把促成能力最強(qiáng)的員工安排坐在大客戶旁邊，與客戶拉近距離，為促成做鋪墊；四是活動(dòng)氛圍方面，安排主持人循環(huán)唱單，營(yíng)造火熱的出單場(chǎng)面，刺激現(xiàn)場(chǎng)客戶的出單意愿。關(guān)注每桌的抱團(tuán)禮人數(shù)，實(shí)時(shí)提醒差幾個(gè)能組團(tuán)成功，不同人數(shù)的團(tuán)可以額外獲得不同規(guī)格的禮品，引導(dǎo)已簽單客戶幫忙再促成，本村客戶熟人推動(dòng)效果更佳。（福建郵政工會(huì)）