面對市場環(huán)境、客戶行為和競爭形勢的不斷變化，泉州市分公司加快從“做儲蓄”向“財(cái)富金融”轉(zhuǎn)變，持續(xù)提升客戶價值。截至10月31日，泉州市分公司累計(jì)銷售資管產(chǎn)品6953萬元，完成全年目標(biāo)107%，提前2個月完成全年目標(biāo)。

　　篩選客戶突出“精”，精英帶頭營銷。通過CRM系統(tǒng)精準(zhǔn)篩選客戶，重點(diǎn)聚焦“網(wǎng)點(diǎn)合格投資者名單和潛在合格投資者名單、他行理財(cái)客戶名單、兩年以上定期到期客戶清單”三類客戶，由網(wǎng)點(diǎn)銷售精英聯(lián)系客戶，通過資管產(chǎn)品對接優(yōu)質(zhì)高端客戶。輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理利用財(cái)富客戶權(quán)益包邀約客戶，將合格資者認(rèn)證作為客戶的一項(xiàng)權(quán)益，將資管作為維護(hù)高端客戶的產(chǎn)品，提升財(cái)富客戶忠實(shí)度。以網(wǎng)點(diǎn)每月逢8逢9活動日客流驟增為契機(jī)，組織金融部人員做好支撐，網(wǎng)點(diǎn)營銷人員主動篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，結(jié)合活動氛圍加大宣傳資管業(yè)務(wù)。

　　過程管控突出“督”，奠定發(fā)展基礎(chǔ)。將“合格投資者”作為日常工作開展，按日平臺追控發(fā)展進(jìn)度；通過柜面手工認(rèn)定，借助財(cái)富客戶的幸福點(diǎn)作為邀約客戶的“敲門磚”，利用資管產(chǎn)品維護(hù)客戶和提升網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)規(guī)模?？h分公司以季為單位，網(wǎng)點(diǎn)以月為單位，針對網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶開展財(cái)富論壇活動，并開展全過程督導(dǎo)管控，以客戶“資產(chǎn)配置”為主題，做好網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富客戶的投教，通過投教活動做好理財(cái)和資管業(yè)務(wù)的推廣，為大理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展儲備源源不斷的客戶。

　　重點(diǎn)產(chǎn)品突出“優(yōu)”，專屬發(fā)展管控。優(yōu)先選擇三款專屬產(chǎn)品（鴻利來39號、浙商安盈63號、浙商安盈108號）重點(diǎn)進(jìn)行管控，分別銷售2711萬元、1790萬元和1063萬元，合計(jì)5564萬元。三期專屬資管售前，全市開展產(chǎn)品銷售布置會，對產(chǎn)品進(jìn)行售前培訓(xùn)，同步要求各單位擇優(yōu)選取高客開發(fā)能力強(qiáng)的營銷人員成立“突擊隊(duì)”，針對有高端客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)集中力量拓展，提升高客的資管產(chǎn)品覆蓋率。專屬資管布置會后，組織為期七天的產(chǎn)品蓄客，通過群內(nèi)實(shí)時蓄客接龍，每天兩次統(tǒng)計(jì)通報蓄客和資管缺口，追蹤網(wǎng)點(diǎn)的客戶準(zhǔn)備及客戶聯(lián)系情況。專屬產(chǎn)品銷售期間，每日組織專屬銷量復(fù)盤會，重點(diǎn)跟進(jìn)發(fā)展落后、蓄客資金有缺口的單位，分析落后原因，要求針對蓄客資金促成進(jìn)度進(jìn)行說明。（福建郵政工會）