近年來，達州市郵政分公司堅持以客戶為本，分層分類深耕客群；突出場景打造，開展各類特色活動，推動代理金融從“做儲蓄”向“做客戶”“做生態(tài)”轉(zhuǎn)型。

　　2022年，達州郵政新增余額創(chuàng)歷史新高，列全省郵政第一，同比增長16.99億元，增幅列全省郵政第一。截至2月28日，達州郵政今年新增余額19.65億元，列全省郵政第一，價值存款同比新增5.1億元，列全省郵政第一。

　　多場景精耕客群

　　大哥，周三記得來參加會員日活動喲！”

　　“要得，謝謝你們還惦記著我。”

　　達川區(qū)街道上，綏定大道南郵政營業(yè)所理財經(jīng)理羅啟鈴提醒客戶參加網(wǎng)點活動。

　　達州郵政結(jié)合客戶需求，積極打造網(wǎng)點消費場景，在全市郵政統(tǒng)一組織“周三會員日”“星級客戶優(yōu)享禮”“寄遞優(yōu)惠禮”等活動。

　　每周三，達州郵政各網(wǎng)點帶著滿滿誠意開啟會員日活動。2月22日，亭子鎮(zhèn)營業(yè)所里人頭攢動，大米、洗衣液、菜籽油……貨架上擺滿了各種商品，琳瑯滿目。積分換禮、優(yōu)惠購、商戶抽獎等多種特色權(quán)益，為郵政會員解鎖更多消費新體驗，大家在享受優(yōu)惠的同時，也感受到家一般的溫暖。

　　“會員日的折扣力度很大，商品質(zhì)量又有郵政替我們把關(guān)，省錢又省心，我每周都會來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！背鍪緯T卡、積分換購……作為“周三會員日”活動的?？停畲蠼銓T日活動流程了然于胸，當天她的小拉車里又裝的滿滿地。買完東西，李大姐順便在網(wǎng)點測量了血壓、血脂。

　　針對務(wù)工客群，市分公司建立務(wù)工客戶臺賬和務(wù)工客戶微信群，積極對接政府部門開展了“品味家鄉(xiāng)味”“溫暖回家路”“金融+寄遞優(yōu)惠寄”等活動。針對商貿(mào)客群，市分公司構(gòu)建商戶生態(tài)圈，鼓勵優(yōu)質(zhì)商戶入駐，在實現(xiàn)雙向引流的同時，固化和提升商戶資產(chǎn)。針對工會會員、老年客群等重點客戶，市分公司根據(jù)客戶特點開展“川工帶川貨”“加油滿減”“集體生日會”等各種活動，實現(xiàn)獲客黏客。

　　2022年，達州郵政累計結(jié)存商戶76.8萬戶，“周三會員日”活動參與客戶達47.01萬人，其中客戶資產(chǎn)增幅為7.7%，5星客群增幅達18.6%。

　　過程管控落實到人

　　“本日萬源市分公司的余額下滑了206萬元，原因是有兩個網(wǎng)點的客戶辦理了異地轉(zhuǎn)存和工資代發(fā)取款?！?月21日，在全市余額變動日通報會上，萬源市郵政分公司匯報當日余額下滑的原因，并給出應(yīng)對措施。

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　　達州郵政建立日通報、月分析機制，通過細化指標，加強網(wǎng)點過程管控。制定《2023年全市郵政代理金融余額“兔飛猛進 再攀高峰”專項激勵措施》，明確目標，制定獎勵辦法，按對應(yīng)標準對網(wǎng)點進行分檔獎勵和評比。在月度績效中，根據(jù)當月重點指標制定縣分公司過程管控內(nèi)容，各單位考評得分與單位領(lǐng)導績效掛鉤。

　　達州郵政深化掛包幫機制，將機關(guān)掛包人員的發(fā)展績效與網(wǎng)點業(yè)績掛鉤，掛鉤KPI績效考核，在金融跨賽、“開門紅”及各項重點專項營銷活動中，給掛包人員設(shè)置掛包獎勵，掛包幫扶人員的心態(tài)逐步由“掛而不管”“掛而不幫”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皰旌?、包贏、幫完成”。針對未完成目標的單位，市分公司要求相關(guān)責任人認真分析原因、細化措施，并由市、縣兩級領(lǐng)導進行現(xiàn)場督導，市分公司掛包部門全程參與，全力支撐。

　　“為緩解員工發(fā)展壓力，市分公司還開展‘送奶茶’‘盲盒大禮包’等趣味激勵活動，開展網(wǎng)點PK賽。將獎懲趣味化，先進有勝利的小雀躍，后進也有‘不爭饅頭爭口氣’的自我鞭策，從負到正，將壓力變?yōu)榘l(fā)展動力。”市分公司轉(zhuǎn)型督導楊紫薇說道。

　　后臺支撐聚力發(fā)展

　　“近期，到網(wǎng)點取社保金的客戶較多，大家要做好‘一杯水服務(wù)’，重點關(guān)注余額結(jié)構(gòu)，利用會員優(yōu)惠券和權(quán)益類活動努力轉(zhuǎn)化成價值存款?！?月23日晚7點，宣漢縣明月營業(yè)所夕會上，專業(yè)老師開展網(wǎng)點現(xiàn)場輔導，指導網(wǎng)點經(jīng)營工作，現(xiàn)場幫助網(wǎng)點制定競爭策略，給營銷推廣工具，教市場拓展方法。

　　為增強網(wǎng)點獲客獲金能力，達州郵政圍繞“抓客戶、上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風險”的工作思路，邀請專業(yè)公司開展金融隊伍素質(zhì)提升培訓，明晰營銷目標和措施，推進金融業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。市分公司針對網(wǎng)點一線人員開展蓄客、業(yè)務(wù)合規(guī)、柜面服務(wù)等技能培訓，為營銷人員講解電邀到廳、沙龍營銷、銷售面談、資金規(guī)劃等營銷技巧，快速提升員工的營銷能力。

　　“現(xiàn)在，我們每天借助晨夕會分析當天的經(jīng)營情況，請業(yè)績好的員工分享銷售經(jīng)驗，同時按月開展存款結(jié)構(gòu)分析、精準客戶畫像等工作，開展營銷話術(shù)情景演練，研究如何通過資產(chǎn)配置留住客戶、留住資金，提高員工開口率?！苯?jīng)過專業(yè)培訓，宣漢縣土黃鎮(zhèn)營業(yè)所負責人劉君容對旺季營銷和網(wǎng)點經(jīng)營發(fā)展有了更清晰的思路。該網(wǎng)點結(jié)合經(jīng)營現(xiàn)狀，通過數(shù)據(jù)分析，將代發(fā)工資及老年客戶確定為重點客群，制定了“郵享生活”客戶維護方案，增加網(wǎng)點與客戶的互動頻次，實現(xiàn)獲客獲信獲金。截至2月28日，該網(wǎng)點新增余額8749.95萬元，列全市郵政第一。

　　“通過數(shù)據(jù)分析，‘周三會員日’活動的引流效果最為明顯。該活動帶動客群資產(chǎn)增幅達7.7%。從星級客戶來看，6星客群參與率提高32%，3星客群參與率提高1.7%，下一步的工作重點是提升3星客群的參與度?！痹露确治鰰希鹑跀?shù)據(jù)賦能專班人員通報活動分析結(jié)果，加強存款結(jié)構(gòu)分析、精準客戶畫像，通過對數(shù)據(jù)分析，賦能業(yè)務(wù)發(fā)展。