海淀區(qū)分公司恩濟(jì)莊支行于2021年5月裝修復(fù)業(yè)，作為一個(gè)典型的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，恩濟(jì)莊支行通過(guò)優(yōu)化廳堂服務(wù)體驗(yàn)、升級(jí)廳堂營(yíng)銷模式、完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制等措施進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，有效發(fā)揮了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷潛能，讓網(wǎng)點(diǎn)快速獲得新生，成為了社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的示范樣板。目前，支行AUM3.1億，其中價(jià)值存款規(guī)模1.6億，2022年新增4900萬(wàn)，價(jià)值存款增長(zhǎng)30% 。

　　難點(diǎn)破題

　　受大環(huán)境影響，恩濟(jì)莊支行也面臨許多支行共性的問(wèn)題，就是獲新客手段匱乏。隨著線上業(yè)務(wù)辦理渠道日益完善，廳堂客流量不斷下降。2022年，恩濟(jì)莊支行通過(guò)持續(xù)開展團(tuán)購(gòu)、老帶新、線上直播等工作，雖然收獲了一批新客戶，但是數(shù)量仍然不足以支撐“開門紅”目標(biāo)的達(dá)成。

　　近年來(lái)，支行持續(xù)開展客戶邀約活動(dòng)，許多客戶已經(jīng)多次參與支行線上、線下活動(dòng)，老客戶邀約成功率出現(xiàn)下滑。迅速解決獲新客難、批量獲新客更難的痛點(diǎn)，成為亟待解決的一大問(wèn)題。此時(shí)，恰逢支行所屬萬(wàn)壽路支局聯(lián)系了京郊優(yōu)質(zhì)大白菜資源，打開了支行的獲客思路。經(jīng)過(guò)群策群力，根據(jù)客戶群特點(diǎn)，支行最終決定打造一個(gè)全新的“百財(cái)”主題客戶活動(dòng)，以此實(shí)現(xiàn)活躍存量客戶、獲取批量新客兩大目標(biāo)。

　　客戶裂變

　　恩濟(jì)莊支行自去年11月復(fù)工起，一邊沖刺四季度達(dá)產(chǎn)，一邊進(jìn)行“開門紅”客戶儲(chǔ)備。通過(guò)數(shù)據(jù)倒排測(cè)算出支行大概需要800至1000個(gè)新增客戶才能實(shí)現(xiàn)“開門紅”保險(xiǎn)目標(biāo)。“百財(cái)”主題客戶活動(dòng)通過(guò)回饋客戶，建聯(lián)激活老客戶，批量獲取新客戶。為保證活動(dòng)成功，擴(kuò)大宣傳效果，支行一次性訂購(gòu)冬儲(chǔ)大白菜800余顆，通過(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)、全員參與的方式，免費(fèi)贈(zèng)送客戶大白菜，以此來(lái)吸引新、老客戶。

　　為了保證活動(dòng)效果，柜員前臺(tái)100%引薦客戶登記參與活動(dòng)；理財(cái)經(jīng)理設(shè)計(jì)好H5宣傳海報(bào)，在客戶群內(nèi)發(fā)布信息，引導(dǎo)客戶接龍并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈；支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理每日在線上直播宣傳引流，每次直播時(shí)長(zhǎng)在1小時(shí)以上，直播觀看人數(shù)超千人。活動(dòng)在短期內(nèi)通過(guò)線上+線下形式廣泛宣傳，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)裂變。

　　“百財(cái)”主題活動(dòng)持續(xù)一周時(shí)間就收集客戶信息700余條。其中，65歲以下客戶資料600余條，客戶群新增700戶。保險(xiǎn)產(chǎn)品適配客戶比率高達(dá)86%。

　　聚焦中郵

　　“開門紅”期間，恩濟(jì)莊支行對(duì)收集上來(lái)的客戶信息進(jìn)行了分析處理。針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì)專屬話術(shù)，以電話邀約形式激活客戶到網(wǎng)點(diǎn)。為避免客戶扎堆，影響客戶體驗(yàn)。支行每天電話邀約70名左右客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，邀約成功率在30%以上。由于本次活動(dòng)影響力大，新客占比多，支行的營(yíng)銷策略以期交為主、以出單量取勝。支行為客戶安排好到訪時(shí)段，合理安排人員，力爭(zhēng)每名客戶都能有專人“一對(duì)一”服務(wù)。截至目前，支行通過(guò)“百財(cái)”活動(dòng)累計(jì)實(shí)現(xiàn)中郵保費(fèi)142萬(wàn)元，中郵期繳保費(fèi)占比達(dá)到 92.5%。

　　持續(xù)變現(xiàn)

　　當(dāng)前，支行已對(duì)前期邀約未到訪客戶進(jìn)行了二次邀約，同時(shí)，對(duì)購(gòu)買中郵期交保險(xiǎn)的客戶再次推薦中郵健康險(xiǎn)，進(jìn)一步提升“百財(cái)”主題客戶活動(dòng)效果，增強(qiáng)新客粘性。（北京郵政工會(huì)）