順應(yīng)政策導(dǎo)向 創(chuàng)新活動(dòng)產(chǎn)品

　　“羅經(jīng)理，昨天你們打電話喊我來(lái)參加社保大賽活動(dòng)呀？”13日，客戶張阿姨一臉笑容走進(jìn)長(zhǎng)灘郵政所，穿過(guò)廳堂人群，徑直找到了理財(cái)經(jīng)理羅川。張阿姨原是餐館服務(wù)員，因雇主未為其購(gòu)買(mǎi)社保，養(yǎng)老保障一直是她心中隱痛。聽(tīng)到有活動(dòng)，她馬不停蹄地就趕了來(lái)，在羅川的規(guī)劃下，購(gòu)買(mǎi)了5萬(wàn)元年交長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)，作為個(gè)人養(yǎng)老之用。

　　“年終回饋社保大賽”活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，寂寥的廳堂瞬時(shí)“活”了起來(lái)。網(wǎng)點(diǎn)有了發(fā)展抓手，員工業(yè)務(wù)宣傳更有激情與信心，客戶辦理業(yè)務(wù)額外抽到自己滿意的獎(jiǎng)品心里樂(lè)開(kāi)了花。長(zhǎng)灘支局長(zhǎng)李鵬滿面笑容地說(shuō)：“大家都發(fā)愁沒(méi)有更好的邀約切入點(diǎn)，公司統(tǒng)一開(kāi)展‘社保大賽’活動(dòng)就像下了一場(chǎng)及時(shí)雨?！?/p>

　　去年12月初，面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，萬(wàn)州片區(qū)分公司提出以“個(gè)人養(yǎng)老金”為主題的發(fā)展思路，安排城區(qū)分公司、金融業(yè)務(wù)部將市分公司組織的旺季營(yíng)銷“開(kāi)門(mén)紅”培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，開(kāi)展“年終回饋社保大賽”活動(dòng)。敲定這一經(jīng)營(yíng)策略后，兩部門(mén)立即制定活動(dòng)方案，設(shè)計(jì)線上、線下氛圍營(yíng)造宣傳物料，推動(dòng)活動(dòng)在網(wǎng)點(diǎn)全面開(kāi)花。

　　活動(dòng)一經(jīng)啟動(dòng)就吸引了眾多客戶到來(lái)廳堂，而留住客戶、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的抓手則是產(chǎn)品的創(chuàng)新。去年，國(guó)家相關(guān)部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》，提出豐富多層次養(yǎng)老保險(xiǎn)體系及個(gè)人養(yǎng)老金政策，解決居民退休個(gè)人養(yǎng)老金問(wèn)題。郵政作為首批試點(diǎn)銀行，宣傳“由頭”得天獨(dú)厚。萬(wàn)州片區(qū)分公司選擇以補(bǔ)充社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)為突破口，對(duì)長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

　　讓無(wú)養(yǎng)老保險(xiǎn)客戶擁有“養(yǎng)老保險(xiǎn)”，已有養(yǎng)老保險(xiǎn)客戶再補(bǔ)充“養(yǎng)老保險(xiǎn)”，提升退休生活質(zhì)量，這樣直擊痛點(diǎn)的宣傳下，長(zhǎng)險(xiǎn)預(yù)約投保事半功倍。

　　運(yùn)用數(shù)據(jù)賦能 精準(zhǔn)邀約客戶

　　“針對(duì)貴賓客戶，我們正在開(kāi)展‘年終回饋社保大賽’活動(dòng)，時(shí)間是明天?！弊浴吧绫４筚悺被顒?dòng)啟動(dòng)以來(lái)，學(xué)府廣場(chǎng)郵政所的理財(cái)經(jīng)理譚曉瓊不是在一個(gè)接一個(gè)地?fù)艽蚩蛻綦娫?，就是在一個(gè)接一個(gè)地與到訪客戶面談。不到20天時(shí)間，網(wǎng)點(diǎn)就完成了跨年戰(zhàn)役一階段長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)目標(biāo)。

　　譚曉瓊“客戶一談一個(gè)準(zhǔn)”的效果，除了自身的專業(yè)素養(yǎng)、活動(dòng)的吸引力，還離不開(kāi)數(shù)據(jù)賦能。每次提起電話前，她都要進(jìn)入CRM系統(tǒng)的“客戶360”界面，仔細(xì)查看客戶總資產(chǎn)、持有產(chǎn)品分布、活期余額、到期資金情況及過(guò)往拜訪記錄，對(duì)客戶有了初步預(yù)判后，再運(yùn)用分公司制定的話術(shù)，邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)。

　　雖然有了“社保大賽”這個(gè)邀約“噱頭”，可目標(biāo)客戶還在茫茫人海中。為快速出業(yè)績(jī)，萬(wàn)州片區(qū)分公司指導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)將總行CRM系統(tǒng)與營(yíng)銷助手系統(tǒng)配合使用，針對(duì)特定標(biāo)簽客戶進(jìn)行一對(duì)一邀約。

　　電訪前，各網(wǎng)點(diǎn)將營(yíng)銷助手系統(tǒng)高潛力養(yǎng)老客群、保險(xiǎn)到期客戶數(shù)據(jù)逐一輸入總行CRM系統(tǒng)，分析客戶資金實(shí)力、產(chǎn)品偏好、產(chǎn)品疊加、過(guò)往維護(hù)拜訪記錄等，初步預(yù)判客戶購(gòu)買(mǎi)能力；電訪中，運(yùn)用設(shè)定好的參考話術(shù)精準(zhǔn)邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)，記錄客戶信息反饋情況，以便持續(xù)跟蹤；電訪后，梳理意向客戶及次日到訪客戶，按照活動(dòng)開(kāi)展流程接待客戶。

　　“因客戶邀約精準(zhǔn)，再運(yùn)用個(gè)人養(yǎng)老金切入面談，長(zhǎng)險(xiǎn)銷售促成率大大提高?！弊T曉瓊說(shuō)，自己前一日就為一位資產(chǎn)50萬(wàn)元以上的富嘉客戶成功配置了20萬(wàn)元/年的期交保險(xiǎn)。

　　落實(shí)精準(zhǔn)管控 助推產(chǎn)能提升

　　“多虧督導(dǎo)組到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)專項(xiàng)指導(dǎo)，支局日均長(zhǎng)險(xiǎn)預(yù)約提升到20萬(wàn)元，我們繼續(xù)保持，只許前進(jìn)不能后退。”12月9日，看到最新數(shù)據(jù)通報(bào)上，走馬支局已摘掉“后六位”的帽子，支局長(zhǎng)李祥林喜形于色，在夕會(huì)上再次給員工加油鼓勁兒。

　　如李祥林所說(shuō)，走馬支局的“摘帽”還需歸功督導(dǎo)組連日來(lái)的披星戴月。家住城區(qū)的業(yè)務(wù)管理員張婧，早上5點(diǎn)就出發(fā)奔赴走馬支局參加晨會(huì)，對(duì)活動(dòng)開(kāi)展、電訪邀約話術(shù)、目標(biāo)客戶篩選、人員分工、廳堂營(yíng)銷氛圍打造等進(jìn)行梳理；夕會(huì)上，再組織復(fù)盤(pán)，分析到訪客戶已成功配置關(guān)鍵點(diǎn)、未成功配置問(wèn)題，安排崗位協(xié)銷等，優(yōu)化次日工作安排；到了晚上，又在網(wǎng)點(diǎn)職工小家準(zhǔn)備好可口的飯菜，與大家一起探討次日邀約到訪的客戶情況及如何崗位聯(lián)動(dòng)、資產(chǎn)配置等，22點(diǎn)才驅(qū)車回家，第二天又早早起床趕晨會(huì)。

　　為推動(dòng)“社保大賽”活動(dòng)落地，萬(wàn)州城區(qū)分公司及金融業(yè)務(wù)部成立起6個(gè)旺季業(yè)務(wù)專項(xiàng)督導(dǎo)組，全部下沉一線，重點(diǎn)督導(dǎo)長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)目標(biāo)未達(dá)序時(shí)進(jìn)度且進(jìn)度排名后6位的支局和網(wǎng)點(diǎn)，直到被督導(dǎo)支局（網(wǎng)點(diǎn)）進(jìn)度排名擺脫后6位后，又進(jìn)入下一輪督導(dǎo)工作。

　　“進(jìn)駐支局督導(dǎo)是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，把控活動(dòng)成效?！背菂^(qū)分公司經(jīng)理何鎏說(shuō)，督導(dǎo)組指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)跨戰(zhàn)一階段收官指標(biāo)的節(jié)奏安排，特別是對(duì)“社保大賽”相關(guān)工作進(jìn)行梳理，對(duì)存在問(wèn)題帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)整改。通過(guò)抓實(shí)抓細(xì)過(guò)程管控，“社保大賽”活動(dòng)中普遍存在活動(dòng)流程未清晰、電訪話術(shù)不熟練、邀約到訪量不足、崗位協(xié)銷不到位等問(wèn)題一一破解，活動(dòng)流程進(jìn)一步完善、成效更加突出。

　　借個(gè)人養(yǎng)老金政策創(chuàng)新產(chǎn)品推廣，運(yùn)用“社保大賽”活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品促成，各網(wǎng)點(diǎn)“開(kāi)門(mén)紅”如火如荼地奮戰(zhàn)中。