“喜報：搖翔路預(yù)約保險100萬元！”

　　“恭喜！”

　　“好厲害！真不容易啊！”

　　近日，瀘州郵政金融業(yè)務(wù)工作群里一陣沸騰，一連串喝彩聲此起彼伏，大家紛紛祝賀瀘州市搖翔路營業(yè)所開出百萬保險大單。

　　如今銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展，市場競爭已趨白熱化。開出百萬大單不容易，尤其是市內(nèi)主城區(qū)網(wǎng)點更不容易。

　　“相比鄉(xiāng)鎮(zhèn)，城市網(wǎng)點銀保營銷比以前困難多了?！爆F(xiàn)在，許多營銷人員都感嘆城區(qū)保險業(yè)務(wù)銷售愈發(fā)困難，城區(qū)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求越來越高，導(dǎo)致了城區(qū)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的疲軟。

　　但同樣位于主城區(qū)的瀘州市搖翔路郵政營業(yè)所，始終堅持“服務(wù)至上”理念，在保險業(yè)務(wù)營銷上突破自我設(shè)限，通過細篩客戶，精準營銷，打造出了更貼合客戶需求的服務(wù)模式。

　　耐心維客終獲金。我們一起來看看，他們是怎么開出百萬大單的？

　　精準蓄客，增底氣

　　為提早布局戰(zhàn)旺季，今年10月初，龍馬潭區(qū)分公司下發(fā)了“開門紅”蓄客方案，指導(dǎo)全區(qū)各網(wǎng)點提前進行蓄客蓄金。

　　根據(jù)蓄客指引，搖翔路營業(yè)所堅持以“客戶為中心”，充分利用CRM系統(tǒng)，緊抓存量到期客戶，挖轉(zhuǎn)增量客戶，采取電話邀約、柜面宣傳、外拓走訪的方式，大力宣傳活期理財、同業(yè)存單基金等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，推介手機、網(wǎng)銀電子渠道線上預(yù)約投保，為“開門紅”蓄客做準備。

　　預(yù)約搶單前夕，區(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部“分片送培”到網(wǎng)點。團隊在老師們的指導(dǎo)下，加緊對產(chǎn)品、話術(shù)和操作流程的實戰(zhàn)演練，堅持每天通關(guān)練習(xí)，確保團隊整體熟練掌握、熟練運用。

　　存量客戶蓄客是重中之重，搖翔路營業(yè)所統(tǒng)籌客戶精篩工作，明確分工，密切配合，落實“目標到人、責(zé)任到人”要求，做到“每一位客戶都要關(guān)心到位、宣傳到位。”

　　“李先生，您好，我是搖翔路郵政營業(yè)所的客戶經(jīng)理，我們將推出2023年開門紅預(yù)約搶售活動……”“喂，張大姐，我是郵政小陳，之前我跟您提過的保險預(yù)約來了哦……”經(jīng)過精準蓄客，搖翔路營業(yè)所鎖定了一批大單意向客戶，并安排專人負責(zé)跟進。

　　用心增客，聚人氣

　　搖翔路營業(yè)所于2021年4月搬遷，網(wǎng)點新址服務(wù)半徑1公里范圍內(nèi)，有3個大型小區(qū)，常住人口約3萬人。

　　為了拓展新客，抓牢周邊客群，打響郵政招牌聚集更多人氣，搖翔路營業(yè)所堅持開展常態(tài)化線下線上優(yōu)惠活動。

　　“我們不僅常態(tài)化開展廳堂套圈、抓雞蛋等趣味活動，時常舉辦進小區(qū)親子游園、每周五的‘夜游郵’郵政夜市、逢八會員日等，還專門為小朋友們提供了免費乘坐的搖搖車。”營業(yè)所負責(zé)人王磊和同事們一起，煞費苦心地創(chuàng)新活動方式、種類，為吸引更多新客戶竭盡全力。

　　今年9月，搖翔路附近一小區(qū)因疫情封控管理，搖翔路營業(yè)所率先在全市開展社區(qū)團購，確保了封控居民生活所需物資供應(yīng)，受到當?shù)厣鐓^(qū)和居民的一致好評。

　　此后世界杯期間，搖翔路營業(yè)所緊跟“熱點”，組織客戶夜市觀賽，疊加世界杯文傳產(chǎn)品和積分兌換小食飲品等活動，在陪伴觀賽過程中，協(xié)同區(qū)分公司各專業(yè)工作人員，進行旺季營銷業(yè)務(wù)宣傳。在此期間，網(wǎng)點累計開展5場“支局+站點”雙引流活動，進一步集聚了旺季營銷的人氣。

　　社區(qū)團購的火爆，豐富多樣的特色活動，拉近了郵政與客戶的距離，也為搖翔路營業(yè)所旺季營銷積累了人人稱贊的良好客戶基礎(chǔ)。

　　用情贏客，獲大單

　　進入12月，搖翔路營業(yè)所火力全開投入保險預(yù)約搶單，負責(zé)人王磊再次逐個對大單意向客戶進行邀約促成。但其中一位客戶的婉拒，讓一向自信的王磊也一時摸不著頭腦。

　　原來，客戶于女士是王磊長期重點維護的優(yōu)質(zhì)客戶。疫情突發(fā)時，得知客戶被封控在家，王磊主動關(guān)心，還熱情幫客戶采購物資送進小區(qū)。困難之際的關(guān)懷最得人心，王磊和同事們的貼心服務(wù)贏得了于女士的信任。后來，于女士主動詢問郵政業(yè)務(wù)。理財經(jīng)理陳瓊枝還專門為其量身定制了理財方案，推薦了“開門紅”產(chǎn)品，客戶表示愿意預(yù)約投保。

　　到了約定時間，于女士卻掛斷了王磊的電話，難道是客戶改變主意了？

　　搖翔路團隊沒有放棄，大家一起復(fù)盤客戶邀約的每一個細節(jié)，細致分析客戶的情況和可能的心理變化。隨后，王磊改變營銷策略，放慢節(jié)奏，給客戶微信留言，委婉表達產(chǎn)品已多次售罄，并給客戶發(fā)去幾張之前預(yù)約成功的大單圖片，以此打消客戶顧慮。

　　搖翔路營業(yè)所組織員工精準外拓，耐心為客戶講解郵政產(chǎn)品。

　　經(jīng)過耐心等待，王磊手機不久后收到客戶于女士發(fā)來的消息：“小王，今天在上班嗎？現(xiàn)在來辦理可以嗎？”“在的，姐，你現(xiàn)在過來，我們就在網(wǎng)點等你?！?/p>

　　苦心維護終不負，團結(jié)贏來開門紅！于女士被搖翔路營業(yè)所的真誠服務(wù)打動，到現(xiàn)場辦理了預(yù)約投保一百萬，她稱贊道：“之前確實很猶豫，但長期以來，你們的真情服務(wù)讓我很感動，我相信你們，也相信郵政。”