2021年及2022年1-2月，成都市郵政分公司快遞包裹輕小件占比達(dá)分別達(dá)72.6%、73.6%，同比分別提升14.6個(gè)、7.6個(gè)百分點(diǎn)，分別高于全省10.5、9.7個(gè)百分點(diǎn)。

　　成都市分公司能夠在快遞包裹的輕量化發(fā)展實(shí)現(xiàn)突破，主要得益于打好了“四張牌”。

　　打好項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)“牌”

　　“過去我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)文具書刊項(xiàng)目時(shí)，單客戶規(guī)模做不大，行業(yè)旺季增收弱，始終不能做大做強(qiáng)單一客戶收寄量，成為我們一直以來的痛點(diǎn)……”市分公司快包部文具書刊項(xiàng)目組組長(zhǎng)羅予涵說道。

　　為解決項(xiàng)目發(fā)展瓶頸，成都分公司建立“項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)”機(jī)制，通過對(duì)文具書刊客戶的全面畫像，了解客戶的周期性個(gè)性化需求，一戶一策逐一攻破。

　　“項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)”是快包輕小件業(yè)務(wù)發(fā)展的“助推器”，通過優(yōu)選輕小件行業(yè)，以項(xiàng)目制運(yùn)營(yíng)為核心，設(shè)定項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與效益目標(biāo)，建立項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理“鐵三角”項(xiàng)目組，推動(dòng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

　　在春秋季開學(xué)季，市分公司提前布置客戶走訪工作，在挖掘開學(xué)季增量的同時(shí)穩(wěn)住項(xiàng)目存量客戶，逐一營(yíng)銷公關(guān)，對(duì)頭腰部客戶提供全方位增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“雙量并增”。2021年9-10月秋季開學(xué)季實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入650余萬元，同比增長(zhǎng)373%；2022年1-2月春季開學(xué)季實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入660余萬元，同比增長(zhǎng)65%。

　　類似文具書刊的項(xiàng)目組市分公司還有很多，如：美妝鞋服、醫(yī)藥保健等。

　　打好精細(xì)營(yíng)銷“牌”

　　實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷是成都市分公司快包輕量化發(fā)展的“主武器”。市分公司加強(qiáng)培訓(xùn)，運(yùn)用場(chǎng)景演練，通過價(jià)格測(cè)算工具，反復(fù)模擬演練營(yíng)銷全過程。以“傳幫帶”的方式，組織參與頭部及潛力客戶營(yíng)銷，在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中提升營(yíng)銷能力。

　　市分公司還強(qiáng)化政策引領(lǐng)，設(shè)置“輕量發(fā)展貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等創(chuàng)新獎(jiǎng)項(xiàng)，激發(fā)各單位快包輕量發(fā)展的積極性。施行管控倒逼，當(dāng)好“裁判員”，對(duì)虧損超40%的亮紅牌客戶強(qiáng)制整改直至關(guān)停，同時(shí)當(dāng)好“教練員”，強(qiáng)化項(xiàng)目組對(duì)客戶報(bào)價(jià)、流向、重量的技術(shù)調(diào)整。

　　龍泉分公司某化妝品客戶淡季日均發(fā)件量0.5-0.6萬件，旺季達(dá)1萬件以上，但郵政切單率不足2%，其中內(nèi)蒙、海南等偏遠(yuǎn)地區(qū)發(fā)件量占比高達(dá)50%以上。

　　針對(duì)客戶寄件數(shù)量不平衡、切單率低的問題，項(xiàng)目組巧用資費(fèi)杠桿，從重量結(jié)構(gòu)、單獨(dú)資費(fèi)、套餐營(yíng)銷、流量流向等方面重新調(diào)整報(bào)價(jià)，設(shè)置專人攬收支撐服務(wù)，落實(shí)精細(xì)化營(yíng)銷過程。該客戶發(fā)件量從日均200件增加到4000件，收入增長(zhǎng)了15倍，邊際貢獻(xiàn)額增長(zhǎng)近10倍。

　　打好倉(cāng)配一體“牌”

　　“我們公司每天發(fā)口罩大概5萬多件，件輕量大，但生產(chǎn)組織困難，運(yùn)營(yíng)成本高。”分公司一客戶針對(duì)運(yùn)營(yíng)成本高的痛點(diǎn)一直未找到有效的解決途徑。

　　在了解客戶困境后，成都分公司通過市縣聯(lián)動(dòng)，實(shí)施“倉(cāng)配一體化”，將該客戶引入倉(cāng)儲(chǔ)，發(fā)揮倉(cāng)配優(yōu)勢(shì)的同時(shí)強(qiáng)化外包談判，以件輕量大壓降收寄成本，加強(qiáng)前置集包，以應(yīng)集盡集壓降大網(wǎng)結(jié)算成本的方式進(jìn)行優(yōu)化，獲得客戶滿意。

　　成都分公司通過倉(cāng)配一體化，為客戶提供倉(cāng)儲(chǔ)、打包、打單、貼單、發(fā)貨等“一條龍”服務(wù)，2021年全市倉(cāng)配客戶同比增加14戶，實(shí)現(xiàn)收入1978萬元，同比增長(zhǎng)137%，邊際貢獻(xiàn)率同比增長(zhǎng)15.3%，優(yōu)化了27.6個(gè)百分點(diǎn)。

　　打好網(wǎng)業(yè)聯(lián)動(dòng)“牌”

　　為促進(jìn)快包輕量化發(fā)展，成都市分公司進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)部門與網(wǎng)運(yùn)部門溝通協(xié)調(diào)，形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制，針對(duì)重點(diǎn)客戶設(shè)置VIP通道，優(yōu)先接卸，為實(shí)現(xiàn)快遞包裹輕量化發(fā)展注入有力的“強(qiáng)心劑”。

　　雙流分公司某美妝客戶對(duì)寄遞時(shí)限要求高，特別是在“三八”節(jié)活動(dòng)期間客戶要求攬收后6小時(shí)內(nèi)就要有下一環(huán)節(jié)接收信息，遠(yuǎn)超日常平臺(tái)攬收要求。

　　為克服因時(shí)限問題造成客戶流失，市分公司項(xiàng)目組針對(duì)該客戶開展問題剖析，梳理作業(yè)流程，進(jìn)一步明晰了各作業(yè)環(huán)節(jié)時(shí)限，設(shè)置VIP通道優(yōu)先接卸，全程實(shí)現(xiàn)省市縣三級(jí)專人跟蹤督導(dǎo)，確保時(shí)效。

　　活動(dòng)結(jié)束后，客戶第一時(shí)間來到雙流分公司，送上了“優(yōu)秀合作伙伴”榮譽(yù)牌。

　　下一步，成都分公司將按“四有發(fā)展”思路和“三箭齊發(fā)”行動(dòng)方案，突出項(xiàng)目引領(lǐng)，通過拓展平臺(tái)、主攻小件、倉(cāng)配引客、機(jī)制創(chuàng)新、搶抓旺季等措施，圍繞資費(fèi)覆蓋變動(dòng)成本目標(biāo)，進(jìn)一步做大輕小件市場(chǎng)，持續(xù)推動(dòng)快遞包裹業(yè)務(wù)有效益地規(guī)模發(fā)展。