“國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)就是要多走訪多說(shuō)話，把周邊的客戶拉到群里，多互動(dòng)”、“市分公司每周通報(bào)的散件攬收TOP20攬投部排行榜，我們部常年上榜，是實(shí)打?qū)嵉臉s譽(yù)，讓我們?cè)趨^(qū)里特別有面兒”、“攬收上了手，開(kāi)了源，攬投員就不會(huì)只盯著投件了”。在近期市分公司舉辦的攬投經(jīng)理第一期培訓(xùn)班中的“頭腦風(fēng)暴”環(huán)節(jié)，國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)成為了討論的焦點(diǎn)。

　　大家分享營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，列舉問(wèn)題困惑，也提出了很多有針對(duì)性的建議意見(jiàn)。就像大討論的熱烈場(chǎng)面一樣，今年市分公司的國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)了紅紅火火一路走高的態(tài)勢(shì)。

　　市分公司國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)自2019年起，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)收入高規(guī)模增長(zhǎng)。2022年以來(lái)，國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)保持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，3月當(dāng)月全國(guó)位列前三，多次于集團(tuán)寄遞事業(yè)部“火熱一夏，挑戰(zhàn)雙過(guò)半”活動(dòng)中排名靠前。截止目前，增幅38%，增收規(guī)模接近三年來(lái)業(yè)務(wù)單月峰值。

　　國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)在所有寄遞業(yè)務(wù)中質(zhì)量最高、效益最優(yōu)、客群最廣，被稱(chēng)為特快業(yè)務(wù)中的“金融”業(yè)務(wù)，某種程度上是一個(gè)快遞企業(yè)品牌推廣能力、經(jīng)營(yíng)能力、科技賦能的直觀反映。市分公司國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)連年大幅增長(zhǎng)，絕非一日之功，是市分公司領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)重視，速遞部持續(xù)督導(dǎo)，全局上下持續(xù)推進(jìn)的結(jié)果，是“辛勤過(guò)后的收獲”。

　　政策引導(dǎo)、機(jī)制到位，形成習(xí)慣

　　為了發(fā)展國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)，市分公司連續(xù)三年推出激勵(lì)政策，重獎(jiǎng)增量、超量。同時(shí)，散件獎(jiǎng)勵(lì)直接全額兌現(xiàn)至一線攬投員個(gè)人，極大地激發(fā)了員工的積極性。攬投部經(jīng)理帶領(lǐng)攬投員積極調(diào)整道段安排，加大人員復(fù)用，增設(shè)專(zhuān)攬組，形成了一整套散件業(yè)務(wù)的辦法。

　　西城區(qū)分公司阜外、順義區(qū)天竺、大興區(qū)博大街等多個(gè)攬投部，將投遞單價(jià)與國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)綁定掛鉤，實(shí)行差異化分組，設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)，以雙向激勵(lì)的方式達(dá)到促進(jìn)散件攬收的目的。

　　在高質(zhì)量發(fā)展的背景下，攬投部經(jīng)理、攬收員針對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品也不斷擇優(yōu)，從效益及自身收益作為出發(fā)點(diǎn)，一方面提升個(gè)人收入水平，另一方面加強(qiáng)整體營(yíng)業(yè)部現(xiàn)金流保障。通州區(qū)宋莊攬投部的李偉經(jīng)理復(fù)用內(nèi)勤人員上門(mén)取件，引導(dǎo)普郵人員追蹤銀企對(duì)賬單地址，消滅零攬收道段，以優(yōu)惠券、會(huì)員儲(chǔ)值卡、預(yù)制簽為工具主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)一季度國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)占特快收入的76%。

　　這個(gè)過(guò)程，讓攬投員明白了國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)是擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入、提升個(gè)人收入的重要來(lái)源，逐漸開(kāi)始精打細(xì)算，自覺(jué)主動(dòng)的由被動(dòng)的“撿”業(yè)務(wù)改為主動(dòng)的“攬”業(yè)務(wù)，全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)大幅提升，散件市場(chǎng)占比穩(wěn)步提升。

　　專(zhuān)業(yè)支撐，深入培訓(xùn)，強(qiáng)化督導(dǎo)

　　為了給一線提供“有力武器”，市分公司速遞部推出了“營(yíng)銷(xiāo)碼”、“優(yōu)惠券”、“門(mén)店水牌”等多種營(yíng)銷(xiāo)工具。同時(shí)，以口袋書(shū)為引導(dǎo)，為一線攬投人員制作發(fā)放了“國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)指導(dǎo)書(shū)”1萬(wàn)份、“營(yíng)銷(xiāo)投遞錦囊”1萬(wàn)份、“營(yíng)銷(xiāo)碼折頁(yè)”4萬(wàn)份、“優(yōu)惠券使用手冊(cè)”1萬(wàn)份等各類(lèi)指導(dǎo)方案及便攜口袋書(shū)，進(jìn)一步方便一線攬投員學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)手段，成功將北京地區(qū)粉絲量由90萬(wàn)人提升至205萬(wàn)人，增幅達(dá)到128%。

　　圍繞寄遞優(yōu)惠券、電子渠道營(yíng)銷(xiāo)碼、會(huì)員儲(chǔ)值卡等多種工具，速遞部組建了22人“小教員”培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，送教到基層，先后組織52期專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)4次，為一線攬投員錨定了發(fā)展方向，鎖定營(yíng)銷(xiāo)客群。

　　速遞部不斷強(qiáng)化、細(xì)化督導(dǎo)，建立“日通報(bào)、周小結(jié)、月分析”督導(dǎo)機(jī)制，組建“國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)督導(dǎo)群”，每天在群內(nèi)分享工具措施及數(shù)據(jù)分析；每周組織開(kāi)展“PK積分賽”及“營(yíng)業(yè)部TOP20排名榜”，每周召開(kāi)散件攬收督導(dǎo)會(huì)，讓先進(jìn)單位分享優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，對(duì)落后單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)；每月出具國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)診斷書(shū)，公布月度龍虎榜，分階段形成“比學(xué)趕超”的良好氛圍。

　　客群的增大，進(jìn)一步激勵(lì)了全員營(yíng)銷(xiāo)的積極性，西城區(qū)分公司西單營(yíng)業(yè)部、東城區(qū)金寶街營(yíng)業(yè)部以“優(yōu)惠券使用手冊(cè)”及寄遞優(yōu)惠券作為有力武器，主動(dòng)將寄遞優(yōu)惠券作為拜訪客戶伴手禮，借鑒“優(yōu)惠券使用手冊(cè)”的指導(dǎo)話術(shù)，將部分商圈作為核心獲客區(qū)，成功拓展商圈內(nèi)的部分客戶。

　　專(zhuān)業(yè)協(xié)同，上下聯(lián)動(dòng)，全員參與

　　國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具多，易于推廣，特別適合開(kāi)展專(zhuān)業(yè)協(xié)同，全員營(yíng)銷(xiāo)。自去年以來(lái)，市分公司速遞部多次制作優(yōu)惠券，作為“伴手禮”和“敲門(mén)磚”，市分公司工會(huì)與郵惠萬(wàn)家共建，將優(yōu)惠券作為優(yōu)惠萬(wàn)家超市的贈(zèng)禮，對(duì)客戶進(jìn)行派發(fā)；文傳部的“虎年生肖季”、“綠水青山”馬拉松活動(dòng)等，將優(yōu)惠券作為禮品包的一項(xiàng)贈(zèng)禮或獎(jiǎng)品進(jìn)行宣傳；與發(fā)行局協(xié)同作戰(zhàn)，互補(bǔ)客戶資源，在大收訂活動(dòng)的宣傳冊(cè)上印制國(guó)內(nèi)特快散件業(yè)務(wù)宣傳海報(bào)，在“大走訪、大收訂”掃樓過(guò)程中作為將優(yōu)惠券伴手禮進(jìn)行發(fā)放，實(shí)現(xiàn)上門(mén)破冰第一步。通過(guò)以派發(fā)優(yōu)惠券作為連結(jié)，實(shí)現(xiàn)橫向拓客、蓄客，各專(zhuān)業(yè)配合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　很多支局同樣將優(yōu)惠券作為有力武器，支行長(zhǎng)、支局長(zhǎng)將優(yōu)惠券作為商務(wù)贈(zèng)禮的一項(xiàng)，用于維護(hù)客戶，穩(wěn)固客戶來(lái)使用。理財(cái)經(jīng)理亦將優(yōu)惠券作為作為宣傳、營(yíng)銷(xiāo)的工具，用于客戶回饋、拜訪贈(zèng)禮等，有效的建立客戶關(guān)系，達(dá)到穩(wěn)固客戶的目的。

　　通過(guò)“三持續(xù)”，繼續(xù)夯實(shí)散件業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，持續(xù)開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提供營(yíng)銷(xiāo)方向和抓手，擴(kuò)大市場(chǎng)宣傳；持續(xù)通過(guò)派發(fā)優(yōu)惠券再度加強(qiáng)協(xié)同力度，分批次申請(qǐng)不同折扣率的優(yōu)惠券進(jìn)行發(fā)放，作為營(yíng)銷(xiāo)工具長(zhǎng)期使用，強(qiáng)化獲客手段，通過(guò)與渠道部協(xié)同，深化三農(nóng)服務(wù)，在為農(nóng)戶上門(mén)配送農(nóng)產(chǎn)時(shí)，遞送優(yōu)惠券，引導(dǎo)農(nóng)戶領(lǐng)取使用；持續(xù)開(kāi)展數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)酒店、特產(chǎn)店、百貨商店三店客戶名錄，有贊、微店微商客戶名錄，價(jià)值客戶名單等數(shù)據(jù)，提供營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，逐一銷(xiāo)號(hào)。通過(guò)以深化主題宣傳增廣客戶池，以營(yíng)銷(xiāo)工具加強(qiáng)獲客的手段，以數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)鎖定目標(biāo)客戶三大手段，不斷磨礪攬收員的專(zhuān)業(yè)性，擴(kuò)充散件市場(chǎng)占有率，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全年任務(wù)完成。（北京郵政工會(huì)）