“國內特快散件業(yè)務就是要多走訪多說話，把周邊的客戶拉到群里，多互動”、“市分公司每周通報的散件攬收TOP20攬投部排行榜，我們部常年上榜，是實打實的榮譽，讓我們在區(qū)里特別有面兒”、“攬收上了手，開了源，攬投員就不會只盯著投件了”。在近期市分公司舉辦的攬投經理第一期培訓班中的“頭腦風暴”環(huán)節(jié)，國內特快散件業(yè)務成為了討論的焦點。

　　大家分享營銷經驗，列舉問題困惑，也提出了很多有針對性的建議意見。就像大討論的熱烈場面一樣，今年市分公司的國內特快散件業(yè)務也呈現(xiàn)了紅紅火火一路走高的態(tài)勢。

　　市分公司國內特快散件業(yè)務自2019年起，連續(xù)三年實現(xiàn)收入高規(guī)模增長。2022年以來，國內特快散件業(yè)務保持高增長態(tài)勢，3月當月全國位列前三，多次于集團寄遞事業(yè)部“火熱一夏，挑戰(zhàn)雙過半”活動中排名靠前。截止目前，增幅38%，增收規(guī)模接近三年來業(yè)務單月峰值。

　　國內特快散件業(yè)務在所有寄遞業(yè)務中質量最高、效益最優(yōu)、客群最廣，被稱為特快業(yè)務中的“金融”業(yè)務，某種程度上是一個快遞企業(yè)品牌推廣能力、經營能力、科技賦能的直觀反映。市分公司國內特快散件業(yè)務連年大幅增長，絕非一日之功，是市分公司領導持續(xù)重視，速遞部持續(xù)督導，全局上下持續(xù)推進的結果，是“辛勤過后的收獲”。

　　政策引導、機制到位，形成習慣

　　為了發(fā)展國內特快散件業(yè)務，市分公司連續(xù)三年推出激勵政策，重獎增量、超量。同時，散件獎勵直接全額兌現(xiàn)至一線攬投員個人，極大地激發(fā)了員工的積極性。攬投部經理帶領攬投員積極調整道段安排，加大人員復用，增設專攬組，形成了一整套散件業(yè)務的辦法。

　　西城區(qū)分公司阜外、順義區(qū)天竺、大興區(qū)博大街等多個攬投部，將投遞單價與國內特快散件業(yè)務獎勵綁定掛鉤，實行差異化分組，設置階梯獎勵，以雙向激勵的方式達到促進散件攬收的目的。

　　在高質量發(fā)展的背景下，攬投部經理、攬收員針對業(yè)務產品也不斷擇優(yōu)，從效益及自身收益作為出發(fā)點，一方面提升個人收入水平，另一方面加強整體營業(yè)部現(xiàn)金流保障。通州區(qū)宋莊攬投部的李偉經理復用內勤人員上門取件，引導普郵人員追蹤銀企對賬單地址，消滅零攬收道段，以優(yōu)惠券、會員儲值卡、預制簽為工具主動上門營銷，實現(xiàn)一季度國內特快散件業(yè)務占特快收入的76%。

　　這個過程，讓攬投員明白了國內特快散件業(yè)務是擴大業(yè)務收入、提升個人收入的重要來源，逐漸開始精打細算，自覺主動的由被動的“撿”業(yè)務改為主動的“攬”業(yè)務，全員營銷意識大幅提升，散件市場占比穩(wěn)步提升。

　　專業(yè)支撐，深入培訓，強化督導

　　為了給一線提供“有力武器”，市分公司速遞部推出了“營銷碼”、“優(yōu)惠券”、“門店水牌”等多種營銷工具。同時，以口袋書為引導，為一線攬投人員制作發(fā)放了“國內特快散件業(yè)務指導書”1萬份、“營銷投遞錦囊”1萬份、“營銷碼折頁”4萬份、“優(yōu)惠券使用手冊”1萬份等各類指導方案及便攜口袋書，進一步方便一線攬投員學習營銷手段，成功將北京地區(qū)粉絲量由90萬人提升至205萬人，增幅達到128%。

　　圍繞寄遞優(yōu)惠券、電子渠道營銷碼、會員儲值卡等多種工具，速遞部組建了22人“小教員”培訓團隊，送教到基層，先后組織52期專題營銷活動，開展專項培訓4次，為一線攬投員錨定了發(fā)展方向，鎖定營銷客群。

　　速遞部不斷強化、細化督導，建立“日通報、周小結、月分析”督導機制，組建“國內特快散件業(yè)務專項督導群”，每天在群內分享工具措施及數(shù)據分析；每周組織開展“PK積分賽”及“營業(yè)部TOP20排名榜”，每周召開散件攬收督導會，讓先進單位分享優(yōu)秀經驗，對落后單位進行現(xiàn)場督導；每月出具國內特快散件業(yè)務診斷書，公布月度龍虎榜，分階段形成“比學趕超”的良好氛圍。

　　客群的增大，進一步激勵了全員營銷的積極性，西城區(qū)分公司西單營業(yè)部、東城區(qū)金寶街營業(yè)部以“優(yōu)惠券使用手冊”及寄遞優(yōu)惠券作為有力武器，主動將寄遞優(yōu)惠券作為拜訪客戶伴手禮，借鑒“優(yōu)惠券使用手冊”的指導話術，將部分商圈作為核心獲客區(qū)，成功拓展商圈內的部分客戶。

　　專業(yè)協(xié)同，上下聯(lián)動，全員參與

　　國內特快散件業(yè)務營銷工具多，易于推廣，特別適合開展專業(yè)協(xié)同，全員營銷。自去年以來，市分公司速遞部多次制作優(yōu)惠券，作為“伴手禮”和“敲門磚”，市分公司工會與郵惠萬家共建，將優(yōu)惠券作為優(yōu)惠萬家超市的贈禮，對客戶進行派發(fā)；文傳部的“虎年生肖季”、“綠水青山”馬拉松活動等，將優(yōu)惠券作為禮品包的一項贈禮或獎品進行宣傳；與發(fā)行局協(xié)同作戰(zhàn)，互補客戶資源，在大收訂活動的宣傳冊上印制國內特快散件業(yè)務宣傳海報，在“大走訪、大收訂”掃樓過程中作為將優(yōu)惠券伴手禮進行發(fā)放，實現(xiàn)上門破冰第一步。通過以派發(fā)優(yōu)惠券作為連結，實現(xiàn)橫向拓客、蓄客，各專業(yè)配合營銷，實現(xiàn)共贏。

　　很多支局同樣將優(yōu)惠券作為有力武器，支行長、支局長將優(yōu)惠券作為商務贈禮的一項，用于維護客戶，穩(wěn)固客戶來使用。理財經理亦將優(yōu)惠券作為作為宣傳、營銷的工具，用于客戶回饋、拜訪贈禮等，有效的建立客戶關系，達到穩(wěn)固客戶的目的。

　　通過“三持續(xù)”，繼續(xù)夯實散件業(yè)務發(fā)展基礎，持續(xù)開展主題營銷活動，提供營銷方向和抓手，擴大市場宣傳；持續(xù)通過派發(fā)優(yōu)惠券再度加強協(xié)同力度，分批次申請不同折扣率的優(yōu)惠券進行發(fā)放，作為營銷工具長期使用，強化獲客手段，通過與渠道部協(xié)同，深化三農服務，在為農戶上門配送農產時，遞送優(yōu)惠券，引導農戶領取使用；持續(xù)開展數(shù)據營銷，通過酒店、特產店、百貨商店三店客戶名錄，有贊、微店微商客戶名錄，價值客戶名單等數(shù)據，提供營銷對象，逐一銷號。通過以深化主題宣傳增廣客戶池，以營銷工具加強獲客的手段，以數(shù)據營銷鎖定目標客戶三大手段，不斷磨礪攬收員的專業(yè)性，擴充散件市場占有率，力爭實現(xiàn)全年任務完成。（北京郵政工會）