引言：

　　銅梁區(qū)蒲呂工業(yè)園區(qū)。晚上9時，正值寒冬臘月，道路兩側(cè)早早便散了人群，僅有三三兩兩匆匆駛過的車輛。但重慶和泰潤佳股份有限公司生產(chǎn)場地里，身著綠色郵政工作服來來往往忙碌的背影打破了這份寒冬的寧靜。只見尹顯安和同事動作熟練的打包、稱重、貼單、裝車，一系列動作一氣呵成。

　　原來，每逢重要節(jié)假日，重慶和泰潤佳股份有限公司都要對重點客戶進行維護，本次維護的客戶有200余人，因客戶分布范圍較廣，為確保節(jié)前收到維護禮品，四網(wǎng)格提前一周就制定了詳細(xì)的攬收計劃，并根據(jù)客戶路線長遠(yuǎn)優(yōu)先發(fā)貨。

　　看到尹顯安和同事忙碌的身影，老熟人銷售部銷售經(jīng)理楊雪敏說道：“這么晚了還上門收貨，真的太麻煩你們了?！币@安連連擺手，“這都是我們應(yīng)該做的。這批貨明天發(fā)出，客戶肯定能在春節(jié)前收到。”說完，又繼續(xù)投入戰(zhàn)斗中。大約過了一個多小時，200余件貨物逐漸見底，楊雪敏滿心感激：“郵政服務(wù)就是好，還是國企靠譜！”

　　自四網(wǎng)格成立以來，深挖園區(qū)寄遞需求，以發(fā)展搶先機、求突破、開新局為目標(biāo)，通過全方位優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)贏得了客戶信賴，成效明顯。2021年，四網(wǎng)格完成寄遞總收入54.9萬元，完成目標(biāo)計劃的130.76%；其中，特快專遞完成35.52萬元，完成目標(biāo)計劃的118.39%。

　　主動破冰找機遇

　　蒲呂街道辦事處位于銅梁區(qū)東部，距離城區(qū)13公里，總面積66.6平方千米，轄區(qū)工業(yè)園區(qū)占地面積15平方千米，共有100余家工業(yè)企業(yè)，主要經(jīng)營電子信息產(chǎn)業(yè)、汽摩零部件裝備制造等。經(jīng)濟的快速發(fā)展帶動了蒲呂街道快遞業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，7家社會快遞先后入駐，寄遞市場潛力巨大，競爭十分激烈。

　　2020年，蒲呂支局寄遞業(yè)務(wù)收入完成4.08萬元，市場占有率極低，發(fā)展陷入困境?！皩Ｂ殧埻度藛T不足、市場拓展乏力、服務(wù)質(zhì)量較差等問題是制約寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，必須重視并加以改之，加快推進園區(qū)寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展！”面對蒲呂工業(yè)園區(qū)寄遞市場發(fā)展瓶頸，銅梁區(qū)分公司總經(jīng)理付克開在研究市級經(jīng)營發(fā)展項目時定下目標(biāo)，“2021年，區(qū)分公司要將蒲呂園區(qū)產(chǎn)業(yè)開發(fā)打造成新的增長點，重點要在寄遞業(yè)務(wù)上下大功夫?！?/p>

　　為扎實推動蒲呂工業(yè)園區(qū)寄遞市場開發(fā)，區(qū)分公司通過市場調(diào)研、員工座談和專題研究等方式收集意見，按照“分布實施、全面推進”的原則，結(jié)合“郵快超市”將蒲呂支局投遞單設(shè)門面，成立四網(wǎng)格，直接歸區(qū)分公司直營部統(tǒng)一管理，并抽調(diào)直營部營銷精英、攬投骨干及蒲呂支局原投遞人員共5人組建成新的攬投團隊，團隊成員新老結(jié)合、長短互補，以普遍服務(wù)為切入點，切實挖掘園區(qū)寄遞市場。

　　錨定目標(biāo)拓市場

　　四網(wǎng)格成立初期，運營成效并不明顯，特別是園區(qū)客戶開發(fā)方面，客戶對郵政的固有印象及客戶的寄遞習(xí)慣，導(dǎo)致很多客戶一時間不愿接受郵政寄遞，甚至當(dāng)面質(zhì)疑：“郵政又貴又慢！”

　　面對質(zhì)疑，區(qū)分公司從兩個層面做好突擊：

　　一方面，由寄遞部牽頭組織攬投人員開展技能大比武活動，從理論知識、實際操作等進行現(xiàn)場技能比拼，切實提升攬投人員業(yè)技能力；結(jié)合攬投服務(wù)環(huán)節(jié)的痛點問題，統(tǒng)一開展話術(shù)演練活動，通過視頻錄制、反復(fù)觀看、相互點評、復(fù)制推廣等方式，提升攬投人員綜合素質(zhì)，助推寄遞業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

　　另一方面，網(wǎng)格長劉學(xué)多次組織團隊成員召開專題會議，研究作戰(zhàn)對策，因地制宜制定走訪作戰(zhàn)圖，明確以普遍服務(wù)為抓手，按照“四步走”（即銷號走訪、建檔造冊、逐一攻破、定期維護）的方式摸排園區(qū)客戶的寄遞需求，推動園區(qū)寄遞市場開發(fā)。

　　首先，四網(wǎng)格從客戶摸排入手，采取“盯上順豐人，上樓到幾層，找找哪個門，再去問問人，多見面，加微信，問需求，優(yōu)服務(wù)”的服務(wù)方式，進行精準(zhǔn)客戶挖掘。隨后攬投人員利用上門投遞文件、銀企對賬單、掛號信等有利時機，加強與客戶的交流溝通，與客戶建立情感聯(lián)系，逐步轉(zhuǎn)變客戶對郵政的固有印象，最終形成客戶從“不熟悉郵政-使用郵政-習(xí)慣郵政-離不開郵政”的業(yè)務(wù)合作方式。

　　其次，充分發(fā)揮本地攬投人員臉熟的優(yōu)勢，以郵政點多面廣、一條龍服務(wù)、春節(jié)不停運等優(yōu)勢適時開展業(yè)務(wù)宣傳。此外，針對客戶的個性化需求，四網(wǎng)格及時向區(qū)分公司寄遞部匯報，爭取政策、人力、車輛支撐，并制定針對性寄遞需求方案，寄遞部組建專職主動客服組支撐郵件后續(xù)查詢服務(wù)工作，提出“5分鐘響應(yīng)客戶查詢，2小時內(nèi)給出處理答復(fù)”的支撐服務(wù)，最大程度滿足客戶對時限、價格、理賠、服務(wù)的合理需求，為后期園區(qū)客戶挖掘奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　同時，為提高市場開發(fā)成功率，四網(wǎng)格每周三定期召開協(xié)調(diào)會盤點業(yè)績，總結(jié)攬投人員在走訪過程中遇到的困難，共同探討下一步發(fā)展措施、開發(fā)重點及解決方案，并結(jié)合協(xié)調(diào)會分享攬投人員市場開發(fā)典型案例，激發(fā)大家工作熱情。

　　堅持走訪出成效

　　英力電子科技股份有限公司就是四網(wǎng)格多次走訪、優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏來的客戶。該公司位于蒲呂產(chǎn)業(yè)大道，主要經(jīng)營電子產(chǎn)品等。一開始，郵政提供的優(yōu)勢并不突出，加之客戶對郵政的固有偏見，盡管四網(wǎng)格攬投人員張才華多次上門走訪宣傳，客戶仍不為所動。

　　張才華是一個從事郵政投遞工作10年有余的攬投人員，在日常投遞過程中，他積累了豐富的攬投經(jīng)驗。在多次走訪英力電子科技股份有限公司后，他發(fā)現(xiàn)客戶對服務(wù)質(zhì)量要求特別高。為成功拿下這個大客戶，張才華從自身服務(wù)質(zhì)量入手，以投遞文件這塊敲門磚，抓住每次與客戶接觸的機會，適時宣傳郵政業(yè)務(wù)、服務(wù)。同時，結(jié)合節(jié)假日等重要時點主動上門拜訪關(guān)鍵人，通過情感維護一點一點拉近與客戶之間的關(guān)系。他總說，“業(yè)務(wù)開拓沒有捷徑可走，我們只有走訪勤一點，溝通多一點，服務(wù)好一點，才能建立更加穩(wěn)固的客戶關(guān)系，才能更好地促進業(yè)務(wù)發(fā)展?！?/p>

　　他熱情開朗、專業(yè)優(yōu)質(zhì)、隨叫隨到的服務(wù)態(tài)度成功贏得了該公司負(fù)責(zé)人葉莉的信任，盛贊：“郵政的拼勁和服務(wù)精神令人敬佩，我們今后的產(chǎn)品將通過郵政發(fā)運?！痹趶埐湃A的不懈努力下，該公司當(dāng)月實現(xiàn)特快寄遞100件左右。

　　有了張才華成功案例的加持，團隊成員信心倍增，主動加大外拓走訪力度，嚴(yán)格按照“發(fā)現(xiàn)一家，登記一家，跟進一家”的原則，通過整合資源、駐點攬收、主動客服的方式，為客戶提供全方位的服務(wù)，有效促進了園區(qū)寄遞市場開發(fā)。目前，四網(wǎng)格已成功開發(fā)園區(qū)客戶50余戶，月均寄遞量超2000件，月均實現(xiàn)收入5萬元。