截至1月12日，密云區(qū)郵政分公司新西路支行保費收入位列全市網(wǎng)點排名第2，與2021年同期相比收入增幅達196%。

　　搶先抓早 以早一步行動贏快一步先機

　　01 搶抓節(jié)奏 提早布局 支行自2021年9月便鎖定全年收盤，為蓄客蓄金預(yù)留充足時間，在此期間網(wǎng)點側(cè)重全資產(chǎn)發(fā)展，采取“基金+理財+資管+外拓”全方位獲客獲金模式不斷做大做強資金蓄水池；臨近“窗口期”，再開展三輪以上客戶篩選，逐步將意向客戶提前挖掘。

　　02 引導(dǎo)客戶提檔升級 向升級要效益 根據(jù)期交保險資金需占比25%的工作要求，鑒于支行期交客戶資金少的困境，網(wǎng)點迅速調(diào)整發(fā)展方向，在隨后的蓄客工作中以營銷期交保險產(chǎn)品為主，通過開展各類活動、為客戶講解利率趨勢、躉交保險與期交保險的利害關(guān)系等舉措，深度挖掘客戶資產(chǎn)，最終實現(xiàn)期交資金占比22%，為完成“開門紅”目標(biāo)打下堅實基礎(chǔ)。

　　03 組織有效營銷 查漏補缺再邀約 “開門紅”前夕，支行一是按照“先躉后期”的銷售方式展開工作部署，每名理財經(jīng)理根據(jù)客戶情況分批邀約客戶；二是精心布置網(wǎng)點，用濃濃的“開門紅”氛圍激發(fā)客戶的購買熱情；認真做好組織工作，將全員職責(zé)分工設(shè)置為“引導(dǎo)員、防疫員、接待員、銷售員、回訪員、接送員、后勤員”；將網(wǎng)點劃分為大客戶出單區(qū)、躉交出單區(qū)和期交出單區(qū)。三是每日班后根據(jù)區(qū)分公司金融部下發(fā)的“蓄客小程序出單對照表”，對未出單的客戶進行梳理再邀約，截至“窗口期”最后一天，完成所有蓄客客戶的梳理再邀約工作。

　　內(nèi)外聯(lián)動 立足強化長效發(fā)展

　　支行執(zhí)行前5天干完“窗口期”目標(biāo)，1個月干完1季度目標(biāo)方案；前3天蓄客客戶做好“應(yīng)出盡出”，蓄客客戶確保全部出單后開展向內(nèi)營銷——挖潛到期資金存量客戶、未持有保險存量客戶；同時，積極開展向外營銷——挖潛周邊經(jīng)濟商戶、屬地公職人員、公司工廠員工、社區(qū)村鎮(zhèn)居民等。

　　向內(nèi)營銷 存量客戶分類營銷： 根據(jù)網(wǎng)點客戶資產(chǎn)，將客戶分為4個層級開發(fā)維護：支行長負責(zé)鉆石級客戶、財富經(jīng)理負責(zé)白金級客戶的登門面訪；金卡級以上重點客戶由理財經(jīng)理電話邀約到訪；萬元以上有效客戶通過客戶活動進行批量專訪維護；萬元以下普通客戶通過線上活動進行批量群訪維護。利用CRM系統(tǒng)分析后得知，網(wǎng)點當(dāng)前持有保險客戶占比48%，仍有市場開發(fā)空間，通過策劃客戶權(quán)益活動邀約目標(biāo)客戶到訪，對其展開全資產(chǎn)配置營銷。 廳堂客戶立體開發(fā)：抓好廳堂到訪的“金融、非金融”客戶，做到100%開口營銷引薦；通過組織“曬他行存單”活動，了解客戶整體資產(chǎn)情況，為開發(fā)客戶資產(chǎn)做準(zhǔn)備；組織客戶到網(wǎng)點參與香皂制做、包餃子、兒童畫郵票等活動，進一步提高客戶信任度；日常服務(wù)做到“六個一”標(biāo)準(zhǔn)，即：一聲問候、一杯溫水、一段閑聊、一句推薦、一次攙扶相送、一場生日會，將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)納入員工獎金池行為管控績效，有效提升服務(wù)質(zhì)量；推介重點產(chǎn)品，提升網(wǎng)點效益與主動維護意識，提升資金滯存率；每月15日至17日養(yǎng)老金期間，開展養(yǎng)老客群喜歡的活動，提升目標(biāo)客戶黏性。 開展活動促到訪率： 對CRM系統(tǒng)內(nèi)客戶進行精準(zhǔn)篩選，配合各層級蓄客維護活動，按客戶層級設(shè)置“四重禮”，即：蓄客有禮、進資送禮、出單贈禮、抽獎禮；有針對性、分場次開展主題營銷活動，做到活動前有準(zhǔn)備、活動中有組織、活動后有跟進；通過開展系列維護活動，有效激發(fā)客戶的購買意愿和參與熱情。

　　向外營銷 外拓走訪聯(lián)動線上營銷： 網(wǎng)點堅持“走出去”原則，積極走訪服務(wù)范圍內(nèi)的頭部客戶及重點微郵付商戶；利用建黨百年活動契機，以關(guān)鍵人為切入點開發(fā)周邊企事業(yè)單位、校園、醫(yī)院。 網(wǎng)點每日派出3名理財經(jīng)理和1名儲蓄柜員組成2支外拓小組，深入周邊社區(qū)、公園和市場進行覆蓋式宣傳，利用新客專屬理財產(chǎn)品、資管計劃、一年期定期存款產(chǎn)品、網(wǎng)點專屬積分換禮等方式，吸引客戶加入新客微信群，每周在微信群內(nèi)組織優(yōu)惠購活動，讓群成員享受支行客戶權(quán)益，促進到訪營銷。

　　以“鉤子產(chǎn)品”吸引客戶，深入營銷增資產(chǎn)： 支行外拓宣傳微郵付業(yè)務(wù)時，約見某房地產(chǎn)開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)，溝通后得知其每月都有近200萬元收入到賬，但因資金流動性大，款項一直以活期儲蓄的形式存在外行賬戶中。網(wǎng)點理財經(jīng)理根據(jù)客戶需求推介了我行活期理財產(chǎn)品，客戶當(dāng)即表示出濃厚興趣，并與支行工作人員建立聯(lián)系。回到網(wǎng)點后，支行為客戶制定了專屬資產(chǎn)配置規(guī)劃建議書，客戶對這份涵蓋活期理財、資管計劃、“開門紅”保險產(chǎn)品等短中長期產(chǎn)品的資產(chǎn)配置方案非常認可，當(dāng)即將他行的活期存款轉(zhuǎn)入我行賬戶；2022年“開門紅”期間，客戶因?qū)Υ饲暗馁Y管服務(wù)十分滿意，當(dāng)即夠買了200萬元君耀未來（黃金版）終身壽險期交產(chǎn)品。（北京郵政工會）