12月18日，在2022年代理保險(xiǎn)開門紅第二階段延期結(jié)算戰(zhàn)役中，竹山分公司寶豐支局全體員工以堅(jiān)定的必勝信念、忘我的工作熱情和頑強(qiáng)的拼搏精神，克難攻堅(jiān)，勇往直前，于12月18日一舉突破2000萬(wàn)大關(guān)，排名全市網(wǎng)點(diǎn)第三、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)第一。一二階段累計(jì)完成新單保費(fèi)3555萬(wàn)元，達(dá)成一季度開門紅保險(xiǎn)計(jì)劃的79%。

　　一、搶前抓早調(diào)打法。一年一度的開門紅戰(zhàn)役對(duì)郵政來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)不可避免的且最重要的一場(chǎng)戰(zhàn)役。寶豐支局高度重視，提前謀劃，在2021年一季度剛剛結(jié)束就著手準(zhǔn)備，總結(jié)2021年保險(xiǎn)開門紅發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，分析存在的問(wèn)題，舉一反三，吸取教訓(xùn)，調(diào)整思路。通過(guò)分析，大家認(rèn)識(shí)到，之前的戰(zhàn)役，支局最大的誤區(qū)是將主要精力用于大客戶上，而忽略了其他客戶特別是長(zhǎng)尾客戶的營(yíng)銷開發(fā)。一旦大客戶有異常，小客戶又未深度挖掘，支局將進(jìn)入非常危險(xiǎn)的境地。為此，支局及時(shí)調(diào)整打法，不僅抓VIP大客戶，還抓長(zhǎng)尾客戶，不搞一錘子買賣。除了做好鉆石級(jí)、金卡級(jí)等VIP客戶的營(yíng)銷外，將至少一半精力用在了長(zhǎng)尾客戶的營(yíng)銷上，做到打基礎(chǔ)，管長(zhǎng)遠(yuǎn)。通過(guò)對(duì)長(zhǎng)尾客戶的盤點(diǎn)、梳理，圍繞長(zhǎng)尾客戶來(lái)做電訪邀約和走訪，有效解決網(wǎng)點(diǎn)后期出單后勁不足的問(wèn)題。

　　二、獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓人心。為打好預(yù)售和延期結(jié)算戰(zhàn)役，縣分公司出臺(tái)了合理的激勵(lì)政策。支局及時(shí)將政策宣貫到每名員工，反復(fù)給員工算經(jīng)濟(jì)賬，讓員工認(rèn)識(shí)到機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過(guò)了就是損失。員工個(gè)個(gè)心里有了明白賬，知道自己每發(fā)展一單保險(xiǎn)就可拿到多少收益，促使其更加自覺(jué)、自發(fā)地開展蓄客邀約工作。同時(shí)，縣分公司對(duì)每次的營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)都及時(shí)兌現(xiàn)了獎(jiǎng)勵(lì)，更加堅(jiān)定了員工的信心，激發(fā)了員工的斗志。

　　三、把握節(jié)奏走在前。俗話說(shuō)“笨鳥先飛”。支局將自己當(dāng)成一只“笨鳥”，只有“先飛”才能更快到達(dá)終點(diǎn)。在代理保險(xiǎn)戰(zhàn)役中做到早安排、早行動(dòng)、早起步。因?yàn)樾羁烷_始時(shí)間早，員工沒(méi)有過(guò)多精神壓力，而是帶著一種使命感、責(zé)任感和榮譽(yù)感，發(fā)自內(nèi)心地去開展蓄客。在第一階段預(yù)售時(shí)間內(nèi)，支局穩(wěn)扎穩(wěn)打，順利完成預(yù)約保費(fèi)1430萬(wàn)元，進(jìn)度119.2%。第一戰(zhàn)勝利后，支局不觀望、不等待、不松懈，乘勝追擊，迅速著手第二階段工作，用充足的時(shí)間開展第二階段延期結(jié)算蓄客邀約。一步跟上，步步跟上，支局嚴(yán)格按照市、縣分公司的節(jié)奏來(lái)統(tǒng)籌安排每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的工作，把握好第一個(gè)節(jié)奏，不打亂仗，充分保障了下一階段工作有足夠的時(shí)間去做充分的準(zhǔn)備。

　　四、分類營(yíng)銷不空檔。一是在客戶營(yíng)銷上，充分利用CRM系統(tǒng)，按照客戶資產(chǎn)對(duì)鉆石級(jí)、白金級(jí)、金卡級(jí)、普通級(jí)四類客戶進(jìn)行分類維護(hù)。其中，鉆石級(jí)客戶16戶，由支局經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷維護(hù)；白金級(jí)客戶224戶，由支局經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理共同負(fù)責(zé)營(yíng)銷維護(hù)；金卡級(jí)2510戶和普通級(jí)客戶由4個(gè)柜員負(fù)責(zé)營(yíng)銷維護(hù)。每一類客戶都有人負(fù)責(zé)管理和維護(hù)，不會(huì)出現(xiàn)空檔。4個(gè)柜員金卡級(jí)客戶分配按照資產(chǎn)的高、中、低去搭配，盡量做到均衡分配。金卡級(jí)營(yíng)銷完畢之后，再開始下一批長(zhǎng)尾客戶的營(yíng)銷，依次進(jìn)行一輪接一輪的營(yíng)銷，中間不停歇，做到乘勢(shì)而上，越干越順，越干越猛，越干越有信心。二是在活動(dòng)營(yíng)銷上，認(rèn)真貫徹市分公司劉俊總提出的“儲(chǔ)蓄是核心，保障增效益，理財(cái)吸客戶”的核心觀念，落實(shí)好“三個(gè)抓”：抓活動(dòng)促?gòu)d堂，抓走訪促外拓，抓項(xiàng)目促規(guī)模。突出落實(shí)好打工戶、種養(yǎng)殖戶、周邊商戶和村民“四個(gè)客群”的營(yíng)銷開發(fā)工作：對(duì)打工戶，通過(guò)包工頭、村組關(guān)鍵人對(duì)在外地務(wù)工人員摸清底數(shù)，建立支局打工微信群，做好信息溝通，安排專人提前聯(lián)系，維護(hù)跟蹤；對(duì)種養(yǎng)殖戶，與農(nóng)村合作社聯(lián)系，從投入、產(chǎn)出、銷售的產(chǎn)業(yè)鏈和資金鏈入手，做好各環(huán)節(jié)的項(xiàng)目對(duì)接和營(yíng)銷開發(fā)；對(duì)周邊商戶，以廳堂活動(dòng)來(lái)建聯(lián)，充分運(yùn)用積分有禮、引薦有禮、廳堂活動(dòng)等廳堂吸客手段，在廳內(nèi)不間斷開展抽紅包、砸金蛋、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤、扎汽球、套圈、逢8客戶節(jié)抽大獎(jiǎng)等活動(dòng)營(yíng)造氛圍，在廳外主要以拜訪客戶的方式增進(jìn)交流，多舉措吸引客戶；對(duì)村組居民，進(jìn)村入戶發(fā)放宣傳單開展廣泛宣傳，支局經(jīng)理帶領(lǐng)投遞員、不當(dāng)班柜員，挨家挨戶走訪村組干部和能人，通過(guò)引薦的方式挖掘新客戶。

　　五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)聚合力。一是配好“三支隊(duì)伍”?？h分公司給予大力支持，為支局配備了素質(zhì)最高、業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)的人員隊(duì)伍，其中綜合柜員1人、理財(cái)經(jīng)理3人、大堂經(jīng)理1人，這些人員都是竹山分公司精心挑選的業(yè)務(wù)精英，成為支局最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是強(qiáng)化“四條線”培訓(xùn)。加大對(duì)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、綜柜、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)督導(dǎo)，使其對(duì)開門紅保險(xiǎn)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程及操作熟練于心，同時(shí)對(duì)照保險(xiǎn)新規(guī)要求，調(diào)整搶單方法和流程，更好地應(yīng)對(duì)今年的新形勢(shì)、新變化。三是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。支局是一個(gè)大家庭，所有員工都是家庭中的一分子，員工在比、學(xué)、趕、超的競(jìng)進(jìn)中，首先以大局為重，站在支局整體的角度去考慮，然后才是個(gè)人的利益。出單先出大單，先保支局整體保費(fèi)規(guī)模。各崗位員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，配合默契，客戶邀約、出單，誰(shuí)有空誰(shuí)上前，不分彼此，不計(jì)得失，團(tuán)隊(duì)的凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的榮譽(yù)感和歸屬感充分體現(xiàn)。

　　六、能力建設(shè)添動(dòng)力?？h分公司在市分公司的指導(dǎo)下，于11月中旬對(duì)寶豐支局營(yíng)業(yè)大廳進(jìn)行微改造。改造后的寶豐支局，建立了1個(gè)財(cái)富中心、2個(gè)高端理財(cái)室、1個(gè)VIP室，廳內(nèi)布局財(cái)富（理財(cái)）專區(qū)、VIP體驗(yàn)中心、理財(cái)（代銷）產(chǎn)品銷售專區(qū)、郵儲(chǔ)食堂線下體驗(yàn)區(qū)、現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)、客戶等候區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、活動(dòng)專區(qū)等，將寶豐支局打造成了一個(gè)綜合性、多功能的專業(yè)化銀行網(wǎng)點(diǎn)，成為寶豐鎮(zhèn)整條街上裝修最好、檔次最高的金融網(wǎng)點(diǎn)，不僅提升了知名度和地位，更重要的是滿足了客戶的心理，提升了客戶滿意度和體驗(yàn)感，增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)的吸客能力。

　　七、扎實(shí)蓄客不做假。蓄真客，訪真客，支局員工本著實(shí)事求是的態(tài)度，認(rèn)真開展蓄客營(yíng)銷工作。一是關(guān)注新客戶的開發(fā)營(yíng)銷，在做好存量客戶價(jià)值提升的基礎(chǔ)上，通過(guò)走訪、電訪和線上線下?tīng)I(yíng)銷相結(jié)合手段蓄新客，發(fā)展新客。二是充分調(diào)動(dòng)全員蓄客積極性。理財(cái)經(jīng)理沈明慧發(fā)揮中流砥柱作用，通過(guò)用心維護(hù)客戶，運(yùn)用專業(yè)營(yíng)銷話術(shù)成功營(yíng)銷新單保費(fèi)760萬(wàn)元；大堂經(jīng)理邵琴、營(yíng)業(yè)主管張丹、柜員祝才茂，扎實(shí)走訪和電話邀約，出單均達(dá)300萬(wàn)元以上；投遞員盧貴友利用寶豐綠松石寄遞資源，將高端商戶向金融業(yè)務(wù)引流，成功開發(fā)新客3戶、保費(fèi)300萬(wàn)元，其中1單200萬(wàn)元為支局最大單。其他員工齊心協(xié)力，積極營(yíng)銷，兩場(chǎng)戰(zhàn)役累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)3555萬(wàn)元，完成蓄客金額4000萬(wàn)元的88.9%。

　　下一步，寶豐支局將在市、縣分公司的統(tǒng)一部署下，緊盯4500萬(wàn)元摘標(biāo)計(jì)劃和全市前三的發(fā)展位次，全員上陣、全神貫注、全力投入，全速達(dá)成保險(xiǎn)開門紅既定目標(biāo)。