“下面有請(qǐng)青年突擊隊(duì)員上臺(tái)簽訂客戶交接書”9月19日合川片區(qū)分公司召開了一場(chǎng)“儀式感”滿滿的青年突擊隊(duì)項(xiàng)目表彰大會(huì)，會(huì)上青年突擊隊(duì)員將商戶客戶登記信息交接到城區(qū)中心支局長(zhǎng)手中。為實(shí)現(xiàn)三季度新增商戶拓展目標(biāo)，打造金融生態(tài)圈，切實(shí)發(fā)揮合川片區(qū)分公司青年員工力量， 8月13日——9月13日合川片區(qū)分公司開展商戶突擊活動(dòng)，僅一個(gè)月新增收單商戶2284戶，完成三季度總量（2870）占比達(dá)79.58%。完成三季度目標(biāo)的112.49%，截止目前分公司商戶凈增資產(chǎn)11426萬(wàn)元，完成目標(biāo)進(jìn)度的108.84%，全市位列第一。

　　一、困難重重，尋求發(fā)展方法

　　近年來(lái)，他行搶占市場(chǎng)先機(jī)，加大我行商戶開發(fā)難度。以中心支局為單位，以網(wǎng)點(diǎn)為中心向周圍商戶覆蓋的發(fā)展模式已無(wú)法滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，商戶收單業(yè)務(wù)面臨“無(wú)客可攬”的尷尬處境，如何打破僵局成了商戶業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)。片區(qū)分公司金融部主任周旭曉通過(guò)對(duì)合川區(qū)商貿(mào)市場(chǎng)分析，將眼光瞄準(zhǔn)到了城區(qū)市場(chǎng)。

　　城區(qū)市場(chǎng)商貿(mào)客戶眾多，但是商戶更新迭代速度較快，如果利用郵政網(wǎng)點(diǎn)分布范圍廣，分布均勻的優(yōu)勢(shì)，搶占商戶更新的“空檔期”并做好后期維護(hù)，通過(guò)持續(xù)滲透，可以重新奪回城區(qū)市場(chǎng)。但是城區(qū)覆蓋面廣，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)人手不足，如何在保證業(yè)務(wù)正常發(fā)展的情況下，在段時(shí)間內(nèi)對(duì)城區(qū)商戶進(jìn)行突擊拓展呢？片區(qū)分公司金融部蒙波在督促商戶業(yè)務(wù)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)近年來(lái)青年員工外拓水平持續(xù)提升，如果每個(gè)中心支局抽調(diào)1-2名青年員工分時(shí)間段，劃分區(qū)域?qū)洗ǔ菂^(qū)內(nèi)的商戶進(jìn)行全覆蓋外拓，可以在短時(shí)間內(nèi)完成拓展任務(wù)。8月13日一支由11個(gè)中心支局，44名青年員工組成的“商戶突擊隊(duì)”對(duì)城區(qū)商戶發(fā)起“進(jìn)攻”。

　　二、 突出重圍， 打造金融生態(tài)圈

　　1個(gè)月的期限，1320戶的商戶目標(biāo)，合川片區(qū)分公司44名青年員工頂著烈日，帶著移動(dòng)展業(yè)穿梭在合川城區(qū)的各個(gè)街道，通過(guò)保存拓增、內(nèi)外配合、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)超額完成任務(wù)，完成目標(biāo)進(jìn)度的173%。

　　保存拓增，客戶數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。增量客戶的開發(fā)。我行碼牌流動(dòng)金額小，實(shí)時(shí)到賬的特性與小型商貿(mào)客戶需求高度契合，在商戶開發(fā)對(duì)象上確定以小商貿(mào)客戶為主。在營(yíng)銷上突出差異性，對(duì)比他行支付特性，在話術(shù)上突出我行實(shí)時(shí)到賬優(yōu)勢(shì)，提升客戶資金流轉(zhuǎn)效率。存量客戶的精耕細(xì)作，對(duì)存量“睡眠”客戶進(jìn)行激活，通過(guò)走訪調(diào)研碼牌使用情況，解答客戶疑問，打消客戶顧慮，提升碼牌使用率。

　　內(nèi)外配合，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。片區(qū)分公司實(shí)行以網(wǎng)點(diǎn)為單位，以青年員工為走訪主力的營(yíng)銷外拓模式，網(wǎng)點(diǎn)人員充分利用“朋友圈”，靈活利用手頭資源，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)客源聯(lián)系轉(zhuǎn)介給外拓人員，青年突擊隊(duì)成員負(fù)責(zé)一戶戶營(yíng)銷，包片到組，包點(diǎn)到人，逐條街道摸排，逐個(gè)商戶突破。利用“網(wǎng)點(diǎn)賦能，外拓突圍”的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，搭建支付場(chǎng)景。將碼牌業(yè)務(wù)發(fā)展與“微商圈”、的打造相結(jié)合，積極推進(jìn)“合郵生活”微信小程序的宣傳推廣，做好商家入住、郵政商戶的活動(dòng)推廣，搭建支付場(chǎng)景，為商戶提供“收單服務(wù)+金融服務(wù)+經(jīng)營(yíng)服務(wù)”的解決方案，助力商戶實(shí)現(xiàn)“一站式”數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理，達(dá)成1+1>2的效果，實(shí)現(xiàn)由收單服務(wù)向數(shù)字化綜合服務(wù)的演變。片區(qū)分公司以打造“一站式”服務(wù)為宣傳點(diǎn)吸引商戶辦理、使用我行碼牌，積極邀約符合民生類商戶加入“微商圈”和“合郵生活”微信小程序，提升碼牌的使用率。

　　三、服務(wù)升級(jí)，構(gòu)建全方位維客體系

　　“這還是我第一次中獎(jiǎng)，郵政推出的收款碼福利太多了，我一定要把他推薦給我的熟人們一起使用！”義烏大道的商戶李女士拿著商戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)中抽中的華為手機(jī)樂呵呵的說(shuō)到。為更好的優(yōu)化對(duì)于商戶客戶的服務(wù)，合川片區(qū)分公司開展多維度，全方位的客戶維護(hù)工作：

　　一是客戶轉(zhuǎn)接，分類管理。為做好商戶客戶的統(tǒng)一管理，片區(qū)分公司將本次青年突擊隊(duì)在城區(qū)發(fā)展的2千余戶商戶統(tǒng)一轉(zhuǎn)接給城區(qū)的城南、城北中心支局，以城南城北為核心，指派專人負(fù)責(zé)商戶后續(xù)服務(wù)，劃區(qū)域建立商戶微信交流群，及時(shí)解決商戶問題，開展定期回訪工作，提升碼牌的使用率。

　　二是多重驚喜持續(xù)維客顯成效。前期對(duì)商戶的開發(fā)是打基礎(chǔ)，后期對(duì)商戶的維護(hù)則是利長(zhǎng)遠(yuǎn)。合川片區(qū)分公司采取多舉措，多方法的維客方式，增加客戶粘度，提高我行碼牌使用率。每周上門送福利。為商戶送上蔬菜，讓商戶充分感受到我行對(duì)商戶的重視，提高客戶滿意度。每月抽獎(jiǎng)回饋商戶。每月10號(hào)組織大流量客戶抽獎(jiǎng)，同時(shí)通過(guò)微信群，朋友圈擴(kuò)大宣傳刺激商戶使用我行碼牌。每季度結(jié)息享禮品。商戶可憑活期利息積分換購(gòu)禮品（結(jié)息后我們會(huì)通知所有商戶來(lái)?yè)Q購(gòu)，讓客戶養(yǎng)成習(xí)慣）。持續(xù)回訪滿足客戶需求。每次走訪也會(huì)對(duì)已經(jīng)開發(fā)的商戶進(jìn)行回訪，詢問碼牌使用情況收集客戶需求解決客戶問題。

　　三是業(yè)務(wù)疊加，實(shí)現(xiàn)獲客獲金。定期開展商戶回饋活動(dòng)，針對(duì)商戶交易流量分層開展特色維護(hù)活動(dòng)，以落實(shí)VIP權(quán)益活動(dòng)、增強(qiáng)復(fù)雜型金融銷售能力為首任， 提升商戶的使用率。根據(jù)商戶的經(jīng)營(yíng)范圍和資金流量為客戶定制理財(cái)方案，疊加保險(xiǎn)、寄遞、理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展。