2020年是“十三五”和全面建成小康社會的收官之年，也是打響疫情防控阻擊戰(zhàn)的一年。這一年，在國家“4+7”帶量采購和“兩票制”醫(yī)改政策指引下，四川省醫(yī)藥行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到1051.2億元。同時(shí)，隨著藥械集采、醫(yī)保改革、創(chuàng)新藥審評審批加速等改革政策落地實(shí)施，再加上突如其來的新冠疫情，四川醫(yī)藥市場迎來廣袤“藍(lán)海”，這為四川郵政創(chuàng)新融入醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了有利契機(jī)。

       2020年以來，在新冠疫情的影響下，廣大百姓對醫(yī)藥行業(yè)“無接觸式配藥”需求激增，為快遞物流配送帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。四川省郵政分公司客戶營銷中心抓住契機(jī)，仔細(xì)梳理并成功對接省內(nèi)頭部、腰部醫(yī)藥行業(yè)客戶54家。經(jīng)過艱難攻關(guān)，到2021年3月，四川郵政已與杏林大藥房、太極大藥房、恒明醫(yī)藥、貝爾康醫(yī)藥、德仁堂藥業(yè)5家客戶簽訂了全省快遞業(yè)務(wù)合作協(xié)議，邁出了郵醫(yī)合作第一步。

       今年4月8日，四川省郵政分公司與四川德仁堂藥業(yè)集團(tuán)有限公司在成都簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。雙方立足當(dāng)下，展望未來，在金融服務(wù)、快遞物流、渠道建設(shè)、助力鄉(xiāng)村振興等方面開展深度合作。這次戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽訂，標(biāo)志著四川郵政在郵醫(yī)合作項(xiàng)目開發(fā)上取得了實(shí)質(zhì)性成效，也是四川郵政著力打造“首席+綜合+專業(yè)+點(diǎn)部”新營銷體系歷程中的重要里程碑。

       不久前，四川郵政還與國藥控股四川專業(yè)藥房連鎖有限公司成功試水全省首個(gè)“同城急送”項(xiàng)目，創(chuàng)新解決了國藥控股特殊藥品同城配送的難題。

       9月，四川郵政與德仁堂攜手打造的川內(nèi)首家健康藥房將正式營業(yè)。藥房內(nèi)設(shè)“便民藥店”“健康生活館”“微醫(yī)體驗(yàn)館”等功能分區(qū)，提供網(wǎng)訂店送（?。?中藥養(yǎng)生+營養(yǎng)保健+個(gè)人護(hù)理+膳食快餐+居家日用等多元便民服務(wù)，為廣大百姓提供郵政、醫(yī)藥雙重服務(wù)體驗(yàn)。通過在成都區(qū)域先行先試，四川郵政還將在全省有條件的轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)逐步復(fù)制推廣，推動郵政渠道疊加醫(yī)藥零售轉(zhuǎn)型工作扎實(shí)向前。

       在不懈努力下，四川郵醫(yī)合作項(xiàng)目不斷豐富，成績?nèi)找嫱癸@，但這背后卻飽含無數(shù)艱辛的付出……

       “破”題見效 首席營銷打頭陣

       近年來，全國各地郵政便民藥店、共享藥房不斷涌現(xiàn)，郵醫(yī)跨界合作正走進(jìn)百姓生活。在四川，郵政尋找醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域合作伙伴的步伐堅(jiān)定不移，但如何在渠道打造中破題并取得成效，是擺在面前的一道難題，這在與德仁堂的合作歷程中就可見一斑。

     “客戶營銷工作要破題見效，全省須積極構(gòu)建‘首席+綜合+專業(yè)+點(diǎn)部’的新營銷體系，突破網(wǎng)點(diǎn)營銷有心無力、專業(yè)營銷有力無心、綜合營銷無力無心的尷尬處境，全方位加大對各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐力度，筑牢客戶之基?！彼拇ㄊ∴]政分公司總經(jīng)理廖濤指出，四川郵政要壯大自己的朋友圈，在醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域牽手合作伙伴，需要領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，落實(shí)“首席客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制”，梳理開發(fā)清單，推動重點(diǎn)客戶營銷開發(fā)靶向明確。

       按照這一要求，省、市、縣郵政企業(yè)迅速落實(shí)“首席客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制”，各級領(lǐng)導(dǎo)班子共設(shè)立573位首席客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)本級頭部客戶的戰(zhàn)略性開發(fā)和維護(hù)，形成頭部客戶滾動開發(fā)清單；保持高層的互訪和溝通，與頭部客戶建立緊密的合作伙伴關(guān)系，適時(shí)與客戶進(jìn)行商務(wù)會談及新業(yè)務(wù)推廣交流和互動；根據(jù)營銷需要指定綜合、專業(yè)營銷以及點(diǎn)部人員做好業(yè)務(wù)落地承接和客戶日常拜訪維護(hù)。

       省分公司副總經(jīng)理王彥超作為負(fù)責(zé)德仁堂集團(tuán)的首席客戶經(jīng)理，牽頭開展頭部醫(yī)藥客戶攻關(guān)工作，勇當(dāng)先鋒“打頭陣”，帶頭攻堅(jiān)。

       德仁堂傳承中醫(yī)中藥之精髓，深受百姓的信賴和稱贊。長期以來，四川郵政與德仁堂有著多方位業(yè)務(wù)合作，雙方在金融、渠道、寄遞等方面有著諸多契合點(diǎn)，為雙方戰(zhàn)略合作構(gòu)建了良好基礎(chǔ)。

       隨即，省分公司安排部署省市縣聯(lián)合、專業(yè)聯(lián)動、板塊協(xié)同，通過“首席+綜合+專業(yè)+點(diǎn)部”營銷體系引領(lǐng)各部門、單位緊密配合、協(xié)同發(fā)力，推動對德仁堂的營銷開發(fā)工作有序、有效展開。

       協(xié)同“制”勝 綜合、專業(yè)、點(diǎn)部齊發(fā)力

        省分公司市場營銷部作為德仁堂項(xiàng)目對口的經(jīng)營支撐部門，在將德仁堂“引進(jìn)來”的工作上，下足了功夫?！笆袌鰻I銷部作為項(xiàng)目牽頭部門，要在與客戶合作過程中深入了解客戶其它用郵需求，將客戶需求交客戶營銷中心，由客戶經(jīng)理配合做好開發(fā)計(jì)劃，建立‘一對一’營銷服務(wù)制，為后續(xù)專業(yè)及點(diǎn)部營銷鋪好路、搭好橋。”省分公司市場營銷部總經(jīng)理徐文濤表示，將客戶德仁堂“引進(jìn)來”的后續(xù)工作組織好、落實(shí)好，至關(guān)重要。

       從2020年4月第一次登門入戶拜訪德仁堂到今年雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作，歷時(shí)整整一年。

       在此期間，省分公司客戶營銷中心充分發(fā)揮郵政協(xié)同優(yōu)勢，聯(lián)合渠道、金融、工會等部門以及供應(yīng)鏈公司、成都市分公司，協(xié)同郵儲銀行、中郵證券，先后與德仁堂集團(tuán)有關(guān)部門開展業(yè)務(wù)合作洽談14次，圍繞公司業(yè)務(wù)、個(gè)人金融、藥品寄遞、健康藥房等方面開展“客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+運(yùn)營經(jīng)理”鐵三角營銷，切實(shí)把客戶“攻下來”。

多次走訪交流后，德仁堂集團(tuán)對郵政有了全新認(rèn)識，對郵政服務(wù)更是贊不絕口。德仁堂控股集團(tuán)董事局主席林桂興稱贊郵政不僅能提供大家所熟知的快遞物流服務(wù)，還能在融資貸款、個(gè)人金融、文化宣傳上提供解決方案，甚至可以聯(lián)手布局新業(yè)態(tài)，搭建獲客活客獲金新場景，是一家真正“傳遞美好、無處不在”的優(yōu)質(zhì)長期合作伙伴。

     “首席營銷打頭陣、綜合營銷做開發(fā)、專業(yè)營銷強(qiáng)支撐”配合推進(jìn)，為后續(xù)郵政網(wǎng)點(diǎn)的“點(diǎn)部營銷獲客”奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

       3月5日，在德仁堂成都金沙店，兩位身穿郵政工作制服的員工格外顯眼。蒲坤和蔣中巧是成都市郵政分公司蜀西環(huán)街營業(yè)所的客戶經(jīng)理，她們一邊介紹郵政業(yè)務(wù)，一邊為德仁堂員工辦理工資卡，開通手機(jī)銀行、綠卡短信、快捷綁卡、郵政會員等服務(wù)。

       此后，成都交大路營業(yè)所、天福街營業(yè)所、草堂郵儲支行、省直屬支行等郵銀網(wǎng)點(diǎn)先后上門為轄區(qū)的德仁堂門店辦理對公開戶、數(shù)字人民幣對公錢包和個(gè)人錢包、工資卡、工會會員卡等金融業(yè)務(wù)，為點(diǎn)部營銷“活起來”輸入了新動能。

     “平常我們在網(wǎng)點(diǎn)大廳一整天下來開卡也就一兩張，通過這種外拓一天可以辦理幾十張，業(yè)績翻了幾十倍，并且還可以聯(lián)動辦理四五項(xiàng)其它業(yè)務(wù)，我們真正體會到廳堂管溫飽，外拓奔小康！”成都郵政交大路營業(yè)所負(fù)責(zé)人余娟談及與德仁堂深度合作帶來的改變時(shí)，由衷感嘆。

        眾志成“金” 營銷轉(zhuǎn)型助力城市金融發(fā)展

        德仁堂3家下屬子公司對公開戶、1家下屬子公司對公錢包、140家連鎖門店納入數(shù)字人民幣消費(fèi)場景提供數(shù)字人民幣歸集服務(wù)、63家連鎖門店安裝POS一體機(jī)提供商戶收單服務(wù)、代發(fā)工資新增50戶、個(gè)人錢包新增87戶、工會會員卡加辦109張、帶動特快發(fā)展、合力打造健康藥房……通過“首席+綜合+專業(yè)+點(diǎn)部”新營銷體系四驅(qū)賦能，四川郵政與德仁堂的戰(zhàn)略合作中取得了一系列實(shí)實(shí)在在的成績，也為全省醫(yī)藥行業(yè)頭部客戶開發(fā)，打造了可復(fù)制推廣的優(yōu)質(zhì)模板。

        值得一提的是，在日趨白熱化的市場競爭下，雙方從傳統(tǒng)寄遞業(yè)務(wù)合作到渠道疊加再轉(zhuǎn)向金融領(lǐng)域攜手，這不僅更貼近四川郵政營銷工作向金融轉(zhuǎn)型發(fā)力的新目標(biāo)，也為郵政城市金融業(yè)務(wù)發(fā)展探索出了新路子。

       2021年省客戶營銷中心確立了67.5萬金融積分的年度目標(biāo)任務(wù)，同時(shí)加大對合作伙伴和合作供應(yīng)商的金融業(yè)務(wù)開發(fā)力度，累計(jì)梳理有效客戶122家，截至目前已實(shí)現(xiàn)對公開戶、個(gè)金業(yè)務(wù)等金融業(yè)務(wù)合作39家。

       針對不同市場、不同客戶的特點(diǎn)，“首席+綜合+專業(yè)+點(diǎn)部”將各司其職、協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)對各類客戶的精準(zhǔn)無縫開發(fā)。

       綜合營銷側(cè)重對代收付、公司業(yè)務(wù)、商戶收單、特色卡、開放式繳費(fèi)平臺等源頭活水業(yè)務(wù)的挖掘，批零聯(lián)動、以公帶私、批量獲客；專業(yè)營銷將加大對綜合營銷的支撐力度，與綜合營銷目標(biāo)捆綁，共同承擔(dān)目標(biāo)考核，同時(shí)加強(qiáng)對點(diǎn)部營銷的指導(dǎo)幫扶，為客戶提供差異化的綜合營銷解決方案；點(diǎn)部營銷繼續(xù)提升對網(wǎng)點(diǎn)周邊大眾客戶的開發(fā)維護(hù)能力，接力“綜合+專業(yè)”，著力提升對已開發(fā)客戶的服務(wù)支撐能力。

        精誠合作，金石為開。在內(nèi)涵不斷豐富的“首席+綜合+專業(yè)+點(diǎn)部”新營銷體系助力下，四川郵醫(yī)合作必將乘風(fēng)破浪“開新局”，讓更多郵醫(yī)合作項(xiàng)目落地開花，惠及巴蜀大地千家萬戶。