荊門分公司長期期交保險業(yè)務奪三個全省第一
| 作者：高偉滔 | 來源：湖北省郵政工會 | 時間：2021-06-16 |
荊門市郵政分公司在保險業(yè)務發(fā)展中始終堅持“規(guī)模、收入、合規(guī)”三核并重的發(fā)展方向，聚焦長期期交，推動保險業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展、提質(zhì)增效。截至6月10日，該分公司本年新增長期期交保費17948萬元，完成全年計劃的95%，排全省第1位，其中保障型占比25.5%，排全省第1位；二季度新增長期期交保費5576萬元，完成二季度計劃的111.5%，排全省第1位。
立足一個“重”字，突出一個“謀”字
荊門分公司高度重視長期期交發(fā)展，明確“既要規(guī)模，又具效益”的發(fā)展目標，堅持“回歸保險本源”的發(fā)展理念，圍繞季度目標做好發(fā)展規(guī)劃，按照“一月一策”制定發(fā)展策略，通過短程競賽強化發(fā)展管控，確保全市上下思想統(tǒng)一、步調(diào)一致，推動長期期交業(yè)務又好又快發(fā)展。
以主題活動謀發(fā)展。圍繞市分公司安排部署，各縣市聚焦“資產(chǎn)配置、養(yǎng)老保障、教育基金”等主題，組織開展“保險微沙、理財沙龍、產(chǎn)說會”等豐富多彩的營銷活動，以活動為抓手、盤活客戶、促活業(yè)績。4-5月，全市共舉辦理財沙龍等活動46場，帶動新增長期期交保費700余萬元。
其中，京山市郵政分公司城中路支局，秉承營銷保險“萬變”不離“觀念”的理念，以能夠讓客戶產(chǎn)生共鳴的“后疫情時代的理財”為主題，組織開展了高端客戶座談會。座談會上，通過現(xiàn)場互動講解、降息分析、養(yǎng)老視頻、養(yǎng)老資產(chǎn)配置，讓客戶認識到保險的重要性；同時，根據(jù)客戶家庭情況，為客戶量身定制專屬資產(chǎn)配置計劃，現(xiàn)場約定優(yōu)化專屬資產(chǎn)配置時間。當天，共有10個客戶參加活動，最終8個客戶采納了專屬資產(chǎn)配置方案，其中7個客戶資產(chǎn)配置含長期期交保費15萬元。
以“早安排、嚴管控”，謀“快落實”。在中郵健康險產(chǎn)品營銷推廣上，荊門分公司采用“短平快”的發(fā)展模式，從產(chǎn)品培訓、蓄客邀約、氛圍營造等方面提早安排；從活動組織、業(yè)績發(fā)展、時點目標等方面從嚴管控，切實推進業(yè)務快速發(fā)展。通過全市上下攻難點，找亮點，了解發(fā)展難題、挖掘先進經(jīng)驗，以優(yōu)秀支局典型案例為指引與帶動，營造“比學趕幫超”發(fā)展氛圍，僅用6天時間就達成了省分公司中郵健康險全年計劃。
立足一個“營”字，突出一個“?！弊?/strong>
“營”字兩張口，要想提高長期期交銷售業(yè)績，關鍵還是要在“開口”上下功夫。荊門分公司將長期期交納入常態(tài)化培訓，利用支局晨、夕會進行話術演練，研究如何通過資產(chǎn)配置留住客戶、留住資金，在打破柜員不開口、開口難屏障的同時，培養(yǎng)出一批專業(yè)化的營銷隊伍。
鐘祥市郵政分公司各網(wǎng)點每天抽出時間，專門研討保險業(yè)務培訓及展業(yè)技巧，并采用“三天小循環(huán)培訓法”——第一天講條款，熟悉產(chǎn)品；第二天做示范，即由網(wǎng)點經(jīng)理和理財經(jīng)理進行角色演練，在一問一答的對話中熟悉銷售技巧，包括如何與陌生人談話、如何介紹險種、如何填寫保單等；第三天討論釋疑，確保培訓中學到的知識轉(zhuǎn)化為營銷能力。
“長期期交我認為不能單一地從收益上和客戶講，還要跟客戶在養(yǎng)老規(guī)劃和保障上多溝通，讓客戶真正了解產(chǎn)品的功能后，出單成功率會明顯提高！”沙洋縣郵政分公司后港支局理財經(jīng)理雷克艷在晨會上分享道。在支局經(jīng)理和理財經(jīng)理的組織下，該支局堅持全員每周集中學習一種保險產(chǎn)品，講透一個保險理念。目前每位員工不僅能熟練講解產(chǎn)品，還能分析客戶的需求點與痛點，形成了人人能講保險、銷保險的良好氛圍。截至6月10日，該支局本年新增長期期交保費745萬元，排全市第2位。