連城縣分公司文亨郵儲營業(yè)所在“犇向財富·創(chuàng)富2021”代理金融長期期交保險銷售轉(zhuǎn)型營銷競賽活動中，累計出單保費52.8萬，名列全縣第一，獲得全市“最強網(wǎng)點”稱號?！耙哉\待人，以信做事，把客戶當成朋友，始終是我堅持的服務(wù)理念?！蔽暮酄I業(yè)所主任楊翠群如是到。在這次短期營銷活動中，通過嚴格落實標準化的銷售流程，一件件成功的出單，讓她越發(fā)有信心，有干勁。

　　客戶的初步篩選是成功的一半

　　“發(fā)短信、打電話，首先要明確信息發(fā)給誰？電話打給誰？”楊翠群先是從CRM系統(tǒng)和網(wǎng)點臺賬中篩選有購買過保險、長期理財?shù)闹卸仁煜た蛻?，與客戶經(jīng)理共同研究客戶的資產(chǎn)配置情況、掌握客戶近期資金來源；然后他們把目標聚焦在其他銀行存5年定期的客戶，因為這部分客戶普遍缺少長期的規(guī)劃，與這次主推產(chǎn)品相適應(yīng)；最后是存量萬元以下的陌生客戶，通過這次活動，陌生客戶也給他們帶來不少驚喜。

　　成功的關(guān)鍵在于對客戶的引導

　　“世界上最難的兩件事：一是把別人的錢裝進自己的口袋；二是把自己的思想裝進別人的腦袋”。楊翠群充分利用保單積分活動的方式，與客戶建立聯(lián)系，引導客戶去了解保險，讓客戶發(fā)現(xiàn)保險對他的作用。一方面，從電話邀約開始，就強調(diào)活動時間有限、名額稀缺，引發(fā)客戶的購買欲，同時，在面對面溝通中，緊緊抓住客戶的需求點，強勢營銷；另一方面，主要是從“養(yǎng)老”、“養(yǎng)小”角度，“養(yǎng)小”著重了解客戶孩子年齡，是在義務(wù)教育還是讀大學，接下來孩子的結(jié)婚和買房等等；“養(yǎng)老”著重從客戶資金規(guī)劃角度，與社保進行對比，與“養(yǎng)兒防老”理念進行比較。

　　挖掘客戶的需求講產(chǎn)品

　　挖掘客戶需求，其實很簡單。楊翠群認為，客戶最關(guān)心的是他買了這款產(chǎn)品能不能解決目前存在的問題，所以要針對客戶的需求和疑慮去講解產(chǎn)品相對應(yīng)的特點，把握客戶的心理需求，與客戶形成共鳴。比如有一位在網(wǎng)點買過保險的客戶A，在溝通中楊翠群發(fā)現(xiàn)客戶A的老婆沒有買過保險，而客戶本人卻有厚厚的一疊保單，得知近期客戶有結(jié)算到賬一筆工程款，便以“為愛人購買一份養(yǎng)老保障”打動客戶，成功簽下一單12萬元?？蛻鬊育有兩個女兒，這位客戶思想比較傳統(tǒng)，認為要養(yǎng)“兒”防老，不想讓女兒知道的“私房錢”，楊翠群抓住這一點，動之以情，曉之以理，把期交保險產(chǎn)品介紹給客戶，著重突出“給自己留養(yǎng)老錢”，最后成功出單3萬元。

　　為網(wǎng)點降低營銷難度，這次營銷活動提供了多個檔次的禮品，并擺放在醒目的位置。楊翠群對客戶C的心理預(yù)期出單是3萬元，她在交流中發(fā)現(xiàn)客戶眼光經(jīng)常往8萬元檔禮品看去，她便抱著試一試心理，為客戶介紹8萬檔的禮品，客戶順勢答應(yīng)了，成功出單8萬元。這也印證那句話：“不要用自己的腦袋去衡量別人的口袋”。

　　團隊協(xié)作是取得佳績的重要保障

　　網(wǎng)點的成功來源于整個團隊的共同付出。文亨郵儲針對日常柜面保險營銷時會遇到情況，利用話術(shù)演練進行模擬，將模擬過程中的有效的、好的方式方法進行分享學習，不斷總結(jié)經(jīng)驗，在營銷過程中容易出現(xiàn)的問題避免重犯，同時幫助網(wǎng)點人員樹立信心，克服畏難情緒，做到每位員工都能了解產(chǎn)品，熟記于心。柜員在發(fā)現(xiàn)客戶賬戶資金較多的情況下，能開口了解客戶家庭情況，并站在客戶立場，根據(jù)客戶實際需求，對于有意向客戶則立即轉(zhuǎn)介；對于客戶有疑慮遲遲未下決心的客戶，采取“單打”、“雙打”、“車輪戰(zhàn)”策略，你一言我一語，打動客戶。整個團隊員工的自信心在這次活動中得到了明顯提升，同時通過這次保險營銷活動也讓柜面轉(zhuǎn)介的陌生客戶漸漸變成了朋友，夯實了客戶基礎(chǔ)。（福建郵政工會）