一季度作為市場資金回籠重要時期，在全年金融資產(chǎn)增長中占有重要地位。特別是作為農(nóng)村支局做好一季度生產(chǎn)經(jīng)營工作，意味著為全年金融發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，針對一季度儲蓄和長期期交業(yè)務(wù)發(fā)展營銷工作，長嶺郵政支局從以下八方面進行了總結(jié)。

　　一、數(shù)據(jù)庫整理分析和精準營銷。

　　“合理規(guī)劃，精心布局”。對客戶數(shù)據(jù)庫整理分類，有利于對市場精準分析,準確開展營銷。

　　（1）客戶建檔分類，營銷有的放矢。平時用心對各種客戶數(shù)據(jù)進行整理，對支局不同客群分類建檔，在精準數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上針對一季度兩大經(jīng)濟增長來源的客群開展專項客群營銷活動。

　　務(wù)工戶數(shù)據(jù)來源—連續(xù)3年務(wù)工禮品登記+理財刷POS+開戶信息+積攢+走訪信息匯總。

　　商戶數(shù)據(jù)來源：走訪+煙草+工商登記資料。

　　（2）同期數(shù)據(jù)比對，分析市場因素。階段性項目開展凡是突出一個“早”，早計劃，早行動。同時做到三個“有力”——市場分析有力，數(shù)據(jù)支撐有力，過程管控有力。

　　支局在活動開展前一個月，提前分析歷年同期數(shù)據(jù)變化，掌握儲蓄增長源，結(jié)合本年市場等因數(shù)，制定適合本階段發(fā)展的工作計劃，目標分解，責任到人，過程管控。

　?。?）數(shù)據(jù)融合匹配，宣傳全面無漏。對紙質(zhì)資料及時建立電子檔，不同階段開展專項活動時對連續(xù)3年同期存量客戶資料匯總，篩選剔除相同客戶。對存量客戶進行再提升，流失的客戶再邀回。確保存量穩(wěn)增長，客戶不流失。

　?。?）兩訪記錄詳細，按要素分類建檔。對走訪、電訪時候詳細記錄關(guān)鍵要素，然后根據(jù)要素分類建檔，后續(xù)跟蹤。例如務(wù)工戶電訪營銷后，按“本地/外地”，“他行意向”，“返鄉(xiāng)時間”分類建檔，再根據(jù)1、本地做好常年營銷，外地做好務(wù)工營銷。2、他行意向跟蹤挖轉(zhuǎn)。3、根據(jù)務(wù)工戶返鄉(xiāng)時間二次跟蹤精訪。實現(xiàn)穩(wěn)存量，獲新客。

　　二、金融和保險的政策宣導(dǎo)和市場分析，讓每個伙伴發(fā)揮“主人翁”精神。

　　要成功，思想先通。引導(dǎo)支局所有伙伴吃透政策，熟知我們面臨的挑戰(zhàn)和機遇。同時要對市場整體做到精準把控，因而更多時候需要凝聚全員主動融入經(jīng)營，做到時時調(diào)整，促方案落地，有的放矢。

　　“為什么要這樣做？”、“我們面臨的情況是怎么樣的？”、“我們該如何做？”是支局所有人要去思考的。員工作為利益相關(guān)的團隊共同體，被動的去執(zhí)行方案往往讓執(zhí)行不落地，事事打折扣。而讓所有伙伴參與支局經(jīng)營管理，由被動執(zhí)行變?yōu)橹鲃咏?jīng)營，結(jié)合支局情況人人共同參與支局生產(chǎn)方案制定實施，往往能達到事半功倍的效果。

　　三、做實客群營銷，夯實基礎(chǔ)，先穩(wěn)存量，再拓增量。

　　在經(jīng)營中，有時候容易忽略存量客戶，覺得是我們的客戶，肯定會來的?？傁Ｍ糜邢薜臅r間拓展更多新客戶來大步發(fā)展，然則存量也可能因維護不好，成為他行的新客戶。

　　基礎(chǔ)存量客戶永遠是最重要的，也是相對容易維護提升的，需要進一步鞏固。夯實基礎(chǔ)決定著發(fā)展的穩(wěn)步，再大力拓展增量，才能心中有數(shù)。

　　四、促銷與品牌宣傳同步，注重客戶體驗和品牌信任度。

　　促銷是吸引客戶、快速拉動增長的有效手段，但卻不是穩(wěn)定客戶，可持續(xù)發(fā)展的有效方式。單一依靠促銷拉動生產(chǎn)，在禮品標準有優(yōu)勢的時候可能會發(fā)展的好，可一旦遇到對手發(fā)力則立馬發(fā)展受阻。

　　在促銷的同時注重品牌形象宣傳，客戶良好的體驗舒適度是穩(wěn)定客戶，長期發(fā)展很好的手段。品牌的建立功在平時，不是一朝一夕能完成，這就需要我們堅持熱情貼心的服務(wù)，更進一步需要做好日常維護、節(jié)假日溫馨的電話、短信祝福。

　　五、換位思考，從客戶角度完善營銷話術(shù)。

　　從客戶的角度出發(fā)制定宣傳話術(shù)，廳堂、電訪、走訪統(tǒng)一營銷話術(shù)，反復(fù)推敲琢磨。“如何讓話術(shù)聽起來暖心，我們的宣傳更像是在為客戶著想？”、“如何激起客戶聽的興趣？”、“如何能更好的打動客戶？”，這對我們的營銷技能提出較高要求，利用晨夕會對營銷話術(shù)的實施情況閉環(huán)匯總，檢查、總結(jié)、完善、提升。換位思考，從客戶角度不斷完善話術(shù)，效果會更好。

　　六、廳堂站位，角色互補精準營銷每個客戶。

　　旺季就是戰(zhàn)場，戰(zhàn)機稍縱即逝。車、卒、馬、炮站位很重要，把每個人放在最合適的崗位，才能發(fā)揮最大的作用。

　　春節(jié)旺季大生產(chǎn)準備期，為一個廳堂流程和角色定位，利用晨夕會演練不斷調(diào)整優(yōu)化，把最合適的人放在最合適的崗位，讓服務(wù)接待、信息識別、營銷挖轉(zhuǎn)、異動挽留都能達到最優(yōu)狀態(tài)。

　　七、拓展渠道展開客戶手拉手，微信宣傳一傳十、十傳百。

　　“每個務(wù)工戶背后都有10個以上熟悉的務(wù)工戶，恰恰熟人間的宣傳永遠是最好的代言?！?00個務(wù)工戶宣傳就有1000個熟悉的務(wù)工戶看到，無形中形成了一張巨大的品牌宣傳網(wǎng)。支局在旺季生產(chǎn)可堅持對客戶添加微信好友，進行客群分類，并一一為客戶轉(zhuǎn)發(fā)活動朋友圈。實現(xiàn)客戶手拉手，品牌進人心，郵儲動人心！

　　通過廳堂、電訪、走訪時多說一句話，讓老客戶帶新客戶，起到較好拉動效果。

　　八、宣傳無死角，閉環(huán)管控重細節(jié)。

　　“留的住，挖的來，郵儲記在心?！弊屆總€進來的客戶活動知曉100%。外拓走訪普訪+精訪，短信推送，電訪+二次跟蹤，音頻宣傳，廣告海報傳遍全鎮(zhèn)每個角落。再利用夕會對客戶返鄉(xiāng)情況進行實時匯報，網(wǎng)點序時進度進行分析，工作開展情況進行總結(jié)，他行情況進行通氣。時時了解市場，熟知對手，工作閉環(huán)，細節(jié)管控。

　　今天的成績來源于支局每一個人，為了每個目標，努力耕耘，都說結(jié)果是檢驗發(fā)展管理的最好標準，而團隊的力量能讓結(jié)果變得更圓滿。