2020年二三季度，眉山市彭山區(qū)古城南路郵政營業(yè)所新增余額完成計(jì)劃目標(biāo)的359%，列全區(qū)第一位；新增總資產(chǎn)完成計(jì)劃目標(biāo)的311%，列全區(qū)第一位，成為二三季度業(yè)務(wù)發(fā)展淡季中的一匹黑馬；四季度，跨賽期間，新增余額完成進(jìn)度達(dá)270％，列全區(qū)第二位。

      然而，這匹黑馬在一季度“開門紅”旺季期間日均余額完成進(jìn)度64.8%，列全區(qū)倒數(shù)第二位。

      有什么妙招，讓這個(gè)城區(qū)郵政所轉(zhuǎn)變?nèi)绱酥竽?？答案是——轉(zhuǎn)型。

      古城南路營業(yè)所于今年4月導(dǎo)入系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)氛圍、廳堂布置、管理思路、營銷模式、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、發(fā)展業(yè)績、員工收入等都發(fā)生了較大變化。

      轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)出了團(tuán)隊(duì)

    “郭經(jīng)理，授權(quán)。”“郭經(jīng)理，這個(gè)客戶想了解一下我們的理財(cái)。”“郭經(jīng)理，今天下午在區(qū)分公司開會哦?！薄晔枪懦悄下窢I業(yè)所的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，在系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型之前，她作為網(wǎng)點(diǎn)的家長，網(wǎng)點(diǎn)的大小事務(wù)都得她親歷親為，她感覺自己縱有三頭六臂都不夠用。每天早出晚歸，回家后還得把資料帶回家做，然而就是這樣，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展仍然不好，各項(xiàng)指標(biāo)完成全區(qū)倒數(shù)，員工收入也極低。

      今年4月，在眉山市郵政分公司指導(dǎo)下，古城南路郵政所成功導(dǎo)入轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型導(dǎo)入期間對各崗位履職內(nèi)容、工作流程、工具使用、經(jīng)營分析等進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，明確網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員、柜員各崗位職責(zé)，逐步優(yōu)化工作流程。轉(zhuǎn)型后，他們分工明確、各負(fù)其責(zé)，氛圍越來越好，目標(biāo)越來越清晰，工作越來越順心。彭山區(qū)郵政分公司下達(dá)任務(wù)目標(biāo)后，大家會利用晨會和夕會時(shí)間，集思廣益，一同分解、主動認(rèn)領(lǐng)任務(wù)，無論是柜臺開口率、廳堂引導(dǎo)，還是外拓走訪都不用郭娟操心了。

      3月底，區(qū)分公司組織郭娟到仁壽嘉南路郵政所跟班學(xué)習(xí)一周。原本，郭娟還擔(dān)心走后網(wǎng)點(diǎn)各種繁瑣的事務(wù)該怎么辦？然而，一周下來，郭娟沒有接到網(wǎng)點(diǎn)的“求救”電話，反而是自己主動打電話詢問網(wǎng)點(diǎn)情況。網(wǎng)點(diǎn)的工作做得井井有條，包括業(yè)務(wù)發(fā)展和基礎(chǔ)工作，這都要?dú)w功于團(tuán)隊(duì)。

      10月1日，國慶節(jié)，對大堂經(jīng)理辜建英來說是一個(gè)期盼了很久的日子，上班8年來，她終于能夠履行承諾陪老公和兒子一起出去休一個(gè)小長假?！斑诉诉恕惫冀ㄓ⒌碾娫掜懥?，來電的正是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人郭娟，“建英，不好意思，剛接到區(qū)分公司通知，要在國慶期間開展保險(xiǎn)階段性活動，可能……”沒等郭娟說完，辜建英便明白了，她立即說道：“沒關(guān)系，我明天回來上班。”她們就是這樣團(tuán)結(jié)友愛的一家人。

       轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)出了客戶

       古城南路營業(yè)所地處彭山老城區(qū)，地理位置不太好，但偏偏在這樣的一條街上，除了郵政網(wǎng)點(diǎn)外，還有其他四家金融機(jī)構(gòu)，競爭非常激烈。再加上區(qū)域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，大多數(shù)青壯年已外出務(wù)工，留下了家里的老人和年幼的孩子留守，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的客戶群體老齡化嚴(yán)重。面對如此艱難的發(fā)展形勢，網(wǎng)點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)型，針對周邊的商戶重點(diǎn)搶抓商貿(mào)客群。

       網(wǎng)點(diǎn)正對菜市場，周邊商戶較多，但網(wǎng)點(diǎn)的商貿(mào)客群資金市場占有率并不高。針對現(xiàn)狀，網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品對標(biāo)，最終梳理出郵政能夠?qū)崟r(shí)到賬的優(yōu)勢業(yè)務(wù)“聚合支付”。目標(biāo)明確、方向明確，接下來就是行動。網(wǎng)點(diǎn)迅速成立外拓走訪小組，分兩組開展外拓，一組由理財(cái)經(jīng)理帶隊(duì)，重點(diǎn)拓展新客戶；一組由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶隊(duì)，重點(diǎn)回訪老客戶。郭娟介紹，員工們每天都會外拓，針對重點(diǎn)商戶定期維護(hù)，截至目前，今年已安裝聚合支付有效商戶166戶，其中活躍商戶103戶，戶均資產(chǎn)10萬元左右，共計(jì)帶來資產(chǎn)1000萬余元。

       陳女士是網(wǎng)點(diǎn)在外拓時(shí)了解到的一位客戶，她是開辦培訓(xùn)學(xué)校的老師，大部分資金都在其他銀行，從未接觸過郵儲銀行。網(wǎng)點(diǎn)員工在外拓時(shí)了解到客戶的收款主要是通過微信收款，但提現(xiàn)有手續(xù)費(fèi)這一情況后，主動向其宣傳聚合支付，并通過“關(guān)系人”對接，成功發(fā)展陳女士及其子女在網(wǎng)點(diǎn)辦理聚合支付并代發(fā)工資。

       網(wǎng)點(diǎn)非常注重廳堂營銷，柜員在為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)，一定要先看客戶資產(chǎn)配置情況，并利用業(yè)務(wù)辦理時(shí)間詢問客戶近期資金使用及他行資金情況，適時(shí)為客戶講解郵政的高效業(yè)務(wù)，并借機(jī)策轉(zhuǎn)他行資金。

      帥女士是附近一家牛肉店的老板，郵政員工外拓走訪三次都被她拒之門外。有一次，網(wǎng)點(diǎn)新調(diào)來一名同事，與牛肉店的老板是老鄉(xiāng)，當(dāng)支局長得知這個(gè)情況后，每次外拓都會帶上該同事和老鄉(xiāng)聊家常，拉近雙方距離。功夫不負(fù)有心人，聊天的過程中帥女士主動詢問現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)利息是多少，網(wǎng)點(diǎn)便抓住契機(jī)宣傳大額存單和保險(xiǎn)，獲得帥女士認(rèn)可，通過大家的互相配合，最終客戶開卡辦理定期50萬元，并承諾2個(gè)月后再轉(zhuǎn)來60萬元資金

      截至11月，古城南路營業(yè)所余額規(guī)模列全區(qū)第一位，增幅達(dá)105%；1-11月新增余額列全區(qū)第2位，增幅達(dá)110%；新增代理保險(xiǎn)保費(fèi)增幅達(dá)102%。