在湛江市徐聞縣，有一片風景優(yōu)美的“菠蘿的?！保谶@片金黃的菠蘿土地上，澆灌著菠蘿種植戶香甜的希望，在中國，每3個菠蘿中就有1個產(chǎn)自這里--被譽為“中國菠蘿之鄉(xiāng)”的曲界鎮(zhèn)。

    菠蘿，是徐聞最著名的特產(chǎn)，也是當?shù)氐闹匾?jīng)濟支柱，徐聞縣郵政分公司也將菠蘿項目作為最重要的資金項目來抓。雖然有資金沉淀，但競爭也不小，僅曲界鎮(zhèn)就有2家農(nóng)業(yè)銀行，3家農(nóng)信社，附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他金融機構(gòu)也對曲界菠蘿資金虎視眈眈，競爭異常激烈。在這樣的市場環(huán)境下，曲界營業(yè)所提出“不吃飯、不睡覺，擼起袖子摘菠蘿。沖！沖！沖！!”的響亮口號，正是憑著這一股拼勁，曲界營業(yè)所負責人帶領(lǐng)曲界營業(yè)所的員工創(chuàng)作了一個又一個令人矚目的成績，截止2020年6月30日，曲界營業(yè)所年增時點余額11856萬元，全省排名第三，年規(guī)模同比增4347萬元。截止2020年7月31日，曲界營業(yè)所年增保費為1277萬元，年增保險收入56.4萬元。

    一、營銷策略

    （一）精準定位、有的放矢。曲界營業(yè)所主抓菠蘿資金交易鏈三類客戶的服務和開發(fā)，包括菠蘿收購商（中介商）、農(nóng)資銷售商、菠蘿種植戶，這三類客戶構(gòu)成菠蘿產(chǎn)業(yè)鏈的主體，整個菠蘿資金鏈都是經(jīng)過此三類客戶。其中菠蘿收購商（中介商）中有80%是外地老板，外地老板每年1月到5月都云集到曲界鎮(zhèn)及附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)。曲界營業(yè)所提前走訪攻關(guān)各家賓館的老板，給予賓館轉(zhuǎn)介積分獎勵，第一時間拿到各家賓館外地住戶的基本情況。組織營銷人員上門到各家賓館拜訪外地老板，現(xiàn)場贈送禮品、贈送VIP體驗卡，邀請客戶到網(wǎng)點職工小家參加互動會、聚餐、燒烤、唱歌等活動，初步取得客戶的信任，借機邀請客戶到網(wǎng)點開戶，享受優(yōu)先服務，提前鎖定客戶的交易資金。另外，對于農(nóng)資銷售商（主要有菠蘿筐制造廠、肥料銷售商、農(nóng)藥銷售商、農(nóng)具銷售商等），曲界營業(yè)所主要以郵儲貸款、走訪維護來綁定客戶，提前免費發(fā)放VIP體驗卡，提供方便快捷的結(jié)算環(huán)境。

    （二）深挖他行，走訪維護。曲界鎮(zhèn)菜市場有120多戶肉菜商戶、商鋪，由于農(nóng)信社、農(nóng)行網(wǎng)點在旁邊，吸引了大部分商戶資金。曲界營業(yè)所通過與當?shù)厥袌龉芾聿块T溝通，成功拿到該批市場商戶的明細，借助前期菠蘿種植戶的營銷經(jīng)驗，通過分析、篩選，精準開展走訪，搶奪他行資金。每年在菠蘿交易季結(jié)束后，當?shù)剞r(nóng)資商、肥料商將逐步向上游廠家或經(jīng)銷商結(jié)賬付款。繼續(xù)對前期收集的農(nóng)資商戶進行走訪，爭取上流農(nóng)資客戶在曲界開戶，確保個別農(nóng)資商戶資金不外流。爭取此類商戶留存1000萬存款。在7-10月投產(chǎn)時期，加強菠蘿種植戶、菠蘿農(nóng)資商的溝通聯(lián)系，爭取部分種植戶的投產(chǎn)資金流入到當?shù)夭ぬ}農(nóng)資商賬戶，資金流動但不流出。爭取此類客商戶留存1500萬存款。

    （三）統(tǒng)一思想，五個到位。一是員工統(tǒng)一思想到位。全員牢固樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)收產(chǎn)能”的觀念。二是指標分解到位。任務分解到個人，全員發(fā)力，形成良好的工作格局。三是營銷到位。堅持開展“上門走訪式”營銷和“約訪到訪體驗式”營銷，有效地擴大了郵政的知名度和美譽度。四是優(yōu)質(zhì)服務到位。把服務抓好，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，讓客戶體驗到優(yōu)質(zhì)服務。五是激勵機制到位。每天利用晨夕會通報各個員工的業(yè)績，激勵員工向優(yōu)秀員工成功經(jīng)驗學習。

    二、管控策略：一是制度管控。采取專管員制度，負責督導業(yè)務、每天業(yè)績通報及進度管控；任務到人，任務每日滾動；支局長對網(wǎng)點業(yè)務做總體把控。二是時間管控。日督導：晨會下達日目標，夕會總結(jié)當天業(yè)績，不達標員工詢問原因，給予工作指導。周管控：優(yōu)秀員工進行經(jīng)驗分享，未完成周任務員工說明原因，支局長對落后員工談話以及產(chǎn)品、話術(shù)培訓；時間進度：負責人按月對業(yè)務進度把控，確保跟上時間進度。網(wǎng)點負責人每月15戶；客戶經(jīng)理每月20戶；合規(guī)經(jīng)理每月5戶；普柜每月8戶；大堂經(jīng)理每月10戶。網(wǎng)點走訪的客戶，以客管營銷系統(tǒng)或柜員有效轉(zhuǎn)介為主，提取優(yōu)質(zhì)客戶進行走訪維護，維護過程中要識別收集完善儲備客戶資料，并必須錄入代理金融微信營銷小助手，同時儲備人員登記臺賬或記錄簿。并將客戶分為余額目標客戶、保險目標客戶、項目營銷類客戶。

    三、營銷成效：2019年底，在縣分公司領(lǐng)導的支撐下，曲界營業(yè)所加強曲界鎮(zhèn)政府的溝通，在菠蘿救市政策帶動下，成功拿到由鎮(zhèn)政府統(tǒng)計的當?shù)刈钚碌牟ぬ}種植戶名單有400多人。曲界營業(yè)所成立精準走訪營銷小組，詳細對種植戶名單進行分類、篩選，有效戶390戶，通過壓縮臺席，每天抽調(diào)1-2支外拓隊伍，對有效戶進行精準走訪，邀約上門走訪220戶，電話邀約到網(wǎng)點170戶，有效提升達230戶，提升占比達58.9%，為網(wǎng)點新增時點余額達3200萬。