在剛剛過去的8月，珠?！败噧?yōu)保”業(yè)務(wù)累計要數(shù)233張，累計銷售收入77.56萬元，完成目標任務(wù)的110.8%，提前一個月超額完成了省公司下達的2020年第三季度車優(yōu)保業(yè)務(wù)任務(wù)，完成進度名列全省第二，成為全省“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)中的一匹“黑馬”，大大促進了珠海函件重點業(yè)務(wù)新媒體業(yè)務(wù)的收入。

    據(jù)悉，“車優(yōu)?！睘橹袊]政集團有限公司汽車產(chǎn)業(yè)鏈“車主通”的重點推廣產(chǎn)品，是一張延長汽車質(zhì)保期的包修卡，即車輛在質(zhì)保期過后可延長一定年限享受汽車免費保修服務(wù)，是郵政轉(zhuǎn)型發(fā)展函件業(yè)務(wù)的重點產(chǎn)品。珠海郵政因疫情原因，今年3月才正式開展車優(yōu)保業(yè)務(wù)，雖然業(yè)務(wù)起步晚，但勢頭一點也不慢，在積極學習同行的成功經(jīng)驗的同時，因地制宜結(jié)合本地特點，總結(jié)推出“五抓手”工作法發(fā)展車優(yōu)保業(yè)務(wù)，取得了可喜的成效。而“五抓手”工作法就是包涵“抓市場、抓學習、抓團隊、抓競賽、抓促銷”五個內(nèi)容。

“抓市場”---鎖定目標客戶，主推重點產(chǎn)品

    “車優(yōu)?！睒I(yè)務(wù)的銷售對象為核定載客數(shù)7座內(nèi)（含7座）的家庭自用或非營業(yè)用車型，在此基礎(chǔ)上，為了進一步找尋適合珠海本地促銷的目標客戶，啟動初期，珠?！败噧?yōu)保”業(yè)務(wù)主管部門集傳部就安排專人通過多渠道收集各類信息數(shù)據(jù)進行精細分析，最終鎖定目標客戶，確定主推重點產(chǎn)品，為后續(xù)組織全市郵務(wù)單位拓展業(yè)務(wù)提供了銷售方向和打下了良好基礎(chǔ)。

    在鎖定目標客戶方面，通過收集車險數(shù)據(jù)、交管信息、新車銷售市場、二手車交易市場等數(shù)據(jù)，珠海郵政對全市55萬私家車主數(shù)據(jù)進行詳細分析，從汽車使用年限、汽車車價、車主性別、成交二手車年限等方面分析，確定珠海“車優(yōu)保”的主要目標對象為25－55歲男性、擁有車價在18－48萬元私家車的車主，重點關(guān)注寶馬、奧迪、奔馳等中高檔的汽車。

    在確定主推產(chǎn)品方面，“車優(yōu)?！爆F(xiàn)有“順卡”、“泰卡”兩個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品按車價保費分成三個收費檔次，集傳部經(jīng)調(diào)查了解到珠海私家車的車價一般以50萬元以下的居多，因此，將珠海“車優(yōu)?！钡闹魍浦攸c產(chǎn)品定為保至車齡8年或里程20萬公里3200元的“吉泰卡”。從珠海實際已成功銷售的產(chǎn)品來看，“吉泰卡”占比就高達九成以上。

“抓學習”---強化業(yè)務(wù)培訓，培養(yǎng)業(yè)務(wù)專家

    “車優(yōu)?！睒I(yè)務(wù)是郵政跨行業(yè)的新產(chǎn)品，對于業(yè)務(wù)單位與業(yè)務(wù)員均是新鮮事物。為此，珠海集傳部持續(xù)花費大量人力、精力與時間，組織開展“在線學習”、“上門送教”、“通關(guān)考試”、“培養(yǎng)專家”、“信息分享”等多種形式的學習活動，務(wù)求讓每個營銷人員以最快速度掌握“車優(yōu)?！被局R去開展業(yè)務(wù)。

    “在線學習”是落實工作。集傳部積極組織全市業(yè)務(wù)單位營銷主管、骨干營銷員參加了多次全國、全省的“車優(yōu)?！本€上YY會議集中培訓活動，學習“車優(yōu)?！被A(chǔ)知識和同行的成功案例及成功經(jīng)驗。

    “上門送教”是重點形式。是在珠海疫情穩(wěn)定的情況下，根據(jù)全市各區(qū)域業(yè)務(wù)單位的需求和業(yè)務(wù)難點，集傳部派出專人“上門送教”培訓“車優(yōu)?！睒I(yè)務(wù)，協(xié)同營銷員上門促銷重點客戶，配合開展本單位“車優(yōu)?！碑a(chǎn)品內(nèi)購活動。截止8月底累計開展了20多場次的“上門送教”活動。

    “通關(guān)考試”為指定行動。集傳部每月在各區(qū)域業(yè)務(wù)單位開展一場營銷員集中通關(guān)培訓活動，講解營銷技巧分享，將實際銷售中存在的問題，設(shè)定成考試通關(guān)問題讓每個營銷員均正確回答，提高營銷員拓展業(yè)務(wù)的信心。

    “培養(yǎng)專家”是特色做法。集傳部在每個業(yè)務(wù)單位選擇一名銷售業(yè)績最好的營銷員，重點培養(yǎng)為“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)專家，實現(xiàn)“以點帶面”的作用，帶動支撐本單位的業(yè)務(wù)培訓、網(wǎng)點早會培訓、金融網(wǎng)點沙龍和小型會銷活動。

    “信息分享”為常規(guī)活動。集傳部建立內(nèi)部“車優(yōu)?！惫ぷ魅海刻彀l(fā)布“車優(yōu)保每日小課堂”知識資訊讓員工學習，每月定期或不定期發(fā)布各類業(yè)務(wù)信息，及時通報業(yè)務(wù)進度，分享成功營銷案例和車優(yōu)保成功維修案例，有效的提高了營銷員的信心，通過向目標客戶推送宣傳信息，大大提高了目標客戶對“車優(yōu)?！钡年P(guān)注與購買興趣。

“抓團隊”---打造精英團隊，促進區(qū)局交流

    在組織推廣“車優(yōu)?！睒I(yè)務(wù)活動中，集傳部注重因地制宜的打造精英團隊推進業(yè)務(wù)發(fā)展，成功培育了南灣分局營銷團隊一馬當先，樹立標桿典范，引導全市各營銷團隊爭相開發(fā)“車優(yōu)?！睒I(yè)務(wù)。

     在集傳部的指導下，南灣分局營銷團隊發(fā)揮營銷員本地人脈關(guān)系好、身邊相熟親朋好友和客戶擁有中高檔汽車多的優(yōu)勢，總結(jié)了一套“人盯人”的營銷方式促銷“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)，實現(xiàn)收入超過18萬元，完成進度在全市排第一?！叭硕⑷恕钡臓I銷方式主要分三步走：

    第一步：轉(zhuǎn)發(fā)信息。團隊安排專人每天關(guān)注集傳部發(fā)布的“車優(yōu)保每日小課堂”的知識信息，及時轉(zhuǎn)發(fā)分享給車友群、車險客戶、驢友群等與汽車服務(wù)有關(guān)的特色微信群或QQ群，激發(fā)吸引目標人群詢問反饋，鎖定目標客戶。

    第二步：開展團購。專人收集登記各個特色微信群或QQ群中對“車優(yōu)保每日小課堂”的小知識有反饋人群的信息，團隊開會共同對反饋人群進行分析需求，確定營銷目標對象和銷售策略，如對車友群進行2－3人成團開展小團購，對驢友群以全國不限點維修和免費道路為賣點等方式進行小范圍一對一營銷。

    第三步：擴大銷售。通過前兩步后，南灣分局營銷團隊加深了對車優(yōu)保產(chǎn)品熟悉度，更深入了解客戶“痛點”，開始組織對區(qū)域內(nèi)擁有私家車較多員工的政企客戶開展“員工福利”的會銷活動，先后成功開發(fā)了通信、工業(yè)區(qū)管委會等實力單位，進一步擴大銷售成果。

    借鑒南灣分局營銷團隊的成功經(jīng)驗，集傳部適時組織開展區(qū)域業(yè)務(wù)單位的交流活動，讓南灣分局營銷專家與各區(qū)營銷員開展面對面的交流心得體會，有效帶動了全市“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)的提高，其中，與南灣分局相鄰的斗門區(qū)分公司營銷團隊復制推廣其成功經(jīng)驗，“車優(yōu)?！睒I(yè)績立桿見影，得到了大幅度的提升。

“抓競賽”----開展專項活動，區(qū)局競賽PK

    為快速推進“車優(yōu)保”汽車延保業(yè)務(wù)，珠海郵政開展“車優(yōu)?！睂ｍ棤I銷競賽活動，推進發(fā)展業(yè)務(wù)。市分公司成立由分管領(lǐng)導擔任領(lǐng)導小組組長的領(lǐng)導小組，督導整個活動的運作開展，在集傳部設(shè)立工作小組，做好活動支撐服務(wù)工作。各區(qū)分公司（分局）相應(yīng)成立由分管領(lǐng)導掛帥的項目小組，組織開展本區(qū)域的車優(yōu)保營銷活動。

    在全市各業(yè)務(wù)單位開展“車優(yōu)?！眱?nèi)購活動，讓員工限量以優(yōu)惠價購買“車優(yōu)?！碑a(chǎn)品，先體驗熟悉產(chǎn)品了解產(chǎn)品優(yōu)勢，更有底氣的向客戶推介業(yè)務(wù)。同時組織開展區(qū)局PK競賽活動，各業(yè)務(wù)單位在完成必達目標的基礎(chǔ)上，進行相互PK競賽，優(yōu)勝單位在單位組織獎的基礎(chǔ)上再疊加業(yè)務(wù)獎勵進行“獎上獎”，鼓勵業(yè)務(wù)單位創(chuàng)造更大的業(yè)績。

“抓促銷”---在線直播促銷，三大板塊聯(lián)動

    珠海郵政積極開展線上線下業(yè)務(wù)促銷活動，營造良好的銷售氛圍，提高“車優(yōu)?！钡闹扰c影響力，促進業(yè)務(wù)的銷售額。

    鑒于目前仍處于新冠疫情期間，珠海郵政主抓以朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推文、宣傳信息和直播帶貨形式等線上推廣形式促銷宣傳“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)。組織發(fā)動員工及三大版塊客戶積極參加全國、全省的“車優(yōu)?！睂鲋辈セ顒?，深入了解“車優(yōu)?！睒I(yè)務(wù)。策劃開展珠?！败噧?yōu)?！睂鲋辈セ顒?，全市邀約三大版塊客戶近千人，直播現(xiàn)場超3000人觀看，新增注冊銷售員近百名，活動期間創(chuàng)收近12萬元。抓住重要節(jié)假日契機，組織營銷人員轉(zhuǎn)發(fā)含有業(yè)務(wù)形象的節(jié)日慰問宣傳圖稿資料，提高車優(yōu)保的品牌形象。

    同時，集傳部配合各業(yè)務(wù)單位開展線下推廣活動，協(xié)助舉行網(wǎng)點小型營銷沙龍，組織邀請三大版塊客戶前來集中促銷宣傳“車優(yōu)保”產(chǎn)品。配合業(yè)務(wù)單位上門向目標單位經(jīng)辦人講解“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)，促進單位小團購業(yè)務(wù)成交。整理下發(fā)“車優(yōu)?！睒I(yè)務(wù)宣傳資料與印制宣傳單張，讓營銷員上門派發(fā)給目標客戶。