“我們網(wǎng)點余額規(guī)模2.91億元，現(xiàn)有客戶數(shù)3.8萬人，是縣公司打造的‘代發(fā)+商圈’的特色網(wǎng)點。結(jié)合三年余額增長分析貢獻最大的是社?？蛻艉蜕虘?，現(xiàn)在應(yīng)重點關(guān)注的客群是10萬元以下的存量客戶……”一個三十來歲語速極快的小伙子在樂山市夾江縣瓷都大道郵政支局的夕會上說道。

　　他是誰？他叫季宇，一名理財經(jīng)理，是樂山市夾江縣郵政分公司黨支部選派到瓷都大道支局的黨員代表。

　　瓷都大道支局位于夾江縣城鄉(xiāng)結(jié)合部，因地理位置制約，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢一直是該網(wǎng)點的“痛”。季宇牢記公司領(lǐng)導(dǎo)的囑托來到網(wǎng)點，這才真正感受到了做“排頭兵”的分量。但是，在季宇心中有一顆初心的種子，有自己的心愿。

　　網(wǎng)點同事喜歡叫季宇“寶藏男孩”。

　　為何？他到底為網(wǎng)點帶來了什么呢？

　　第一波操作  “磨刀不誤砍柴工”

　　瓷都大道支局要發(fā)展，必須有兩個堅持：堅持特色網(wǎng)點和精品網(wǎng)點打造，增強網(wǎng)點的發(fā)展能力和競爭能力。堅持客戶數(shù)據(jù)采集運用，讓網(wǎng)點有源源不斷的客戶資源。在炎炎夏日，季宇和同事們一起一個小區(qū)、一個村地批量采集客戶信息，更新和完善客戶數(shù)據(jù)庫。

　　為什么這么做呢？季宇說：“磨刀不誤砍柴工，只有用好工具，用好系統(tǒng)，借助數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺、個人客戶營銷系統(tǒng)、客戶金融管理系統(tǒng)等取得不同群體的客戶數(shù)據(jù)，并對這些信息進行挖掘、追蹤、分析、運用，根據(jù)不同客戶特性打造個性化的產(chǎn)品營銷服務(wù)方案，將最適合的產(chǎn)品服務(wù)推介給最需要的客戶，才能實現(xiàn)利益共同體，打造出發(fā)展生態(tài)圈?！?/p>

　　第二波操作  “危中尋機”

　　在縣分公司黨支部的主題黨日活動上，季宇用筆在本子上記下了支部書記的一句話“有危機就有機會，渡過危機就是機會！”

　　如何尋機？靠準確研判。有了數(shù)據(jù)庫這張“王牌”，季宇團隊很快研判出了瓷都大道支局接下來的發(fā)展思路：繼續(xù)調(diào)整三年期存款結(jié)構(gòu)，做大價值存款規(guī)模，為完成全年金融收入打好基礎(chǔ)；做大長險與非貨幣基金來補收；持之以恒做好網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型。

　　“指向標”有了，破題妙招也在季宇腦中出現(xiàn)了……

　　第三波操作  “營銷模板”

　　復(fù)雜問題簡單化，簡單問題模板化。

　　形成“營銷模板”，就是季宇的破題妙招。

　　他為網(wǎng)點每一個同事都設(shè)定好了角色，寫好了臺詞，制作了六套“營銷模板”，組織大家演練，讓網(wǎng)點的所有人都知道自己面對不同類型客戶的時候該扮演什么。

　　5月31日早晨，季宇和往常一樣根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息給存量客戶打電話。

　　“方阿姨，您的情況我們知道了，放心！一定給您做最適合的資產(chǎn)配置！請您到VIP室，我們的理財經(jīng)理會為您詳細介紹”，普通柜員郭銳一邊說著一邊和季宇交換了一下眼神。

　　季宇放下電話后迎了過來，經(jīng)過了解，客戶今天帶了36萬元現(xiàn)金，既不愿意存活期，也不愿意存定期，想保值增值。這不正適合第四套“營銷模板”嗎？季宇在心中暗暗為自己的六套“營銷模板”點贊。

　　“阿姨，基金+日日升+期繳這套方案是為您量身定制的，既達到了您的預(yù)期收益，還有一份保障，多劃算呀！”剛從外面外拓回來的普通柜員張海玲一邊往方阿姨的茶杯里添水一邊附和道?！昂?，就照你們的方案辦，16萬買基金，10萬元日日升，10萬期繳！多虧了你們給我打電話，哈哈……”方阿姨滿臉帶笑地從包里拿出了36萬元現(xiàn)金。

　　送走了客戶，季宇、郭銳和張海玲高興地擊了一下掌，既為客戶高興也為自己的“營銷模板”又一次實踐成功而開心。

　　“根本沒在怕的！”這句網(wǎng)絡(luò)流行語，季宇常常掛在嘴邊，他的身邊還有許許多多這樣的寶藏男孩寶藏女孩們，一起承擔壓力，一起探尋方向，一起用熱血和汗水交出一份份“硬核”答卷！